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浅谈“滞销烟”的销售
来源:长汀县局  作者:马华棠
更新时间:2008/10/8 0:00:00

  作为客户经理无论是负责城区还是乡镇,在走访片区内的客户时,都会听到一些客户说手上有一些每个星期都只能卖出几包的“滞销烟”要我们帮忙进行处理。由于这些烟放置时间比较长,不仅使我们的客户资金无法快速回笼,还会随着季节的变化带来不必要的经济损失。怎样才能使这些“滞销烟”销售出去呢?下面谈一下我的四点看法:

  一、做好陈列展示工作

  一部分卷烟零售客户的滞销烟产生的原因主要为没有做到较好的陈列展示。在这类烟的前期销售过程中由于销量不是很大,一旦销量下降或无法进行销售时就直接将其下柜塞到抽屉或放到柜台的角落位置,消费者无法看到自然不会产生购买。我们在碰到这些客户时,首先要向其讲解上柜的作用和重要性,并帮忙调整展示位置,将其放在烟柜(或货架)上的醒目位置,让消费者一进门就能发现。如果卷烟零售客户店内有卷烟展示牌,可以把滞销烟放在展示牌上同时贴上该品牌的宣传广告,以加大对消费者的吸引力。

  二、促销品赠送

  现在我们去超市购物的时候经常会发现某某商品在做买一送一的活动。其实这些赠送的东西都不是很值钱,但非常能引起消费者的目光,原因就是消费者占小便宜的心理在作怪。对于滞销烟的处理,部分卷烟零售客户处理的方式是低价销售,甚至于低于进价进行销售,为的只是赶紧处理这批烟。可是在销售过程中消费者又认为这些烟是不是假烟,是不是有问题的。弄得客户的处境十分尴尬。如果我们在销售滞销烟的时候附赠消费者一些小礼品,像钥匙扣、杯垫等一些价格低廉又比较实用的物品。这样做不仅打消了消费者对商品的质疑,又可以加深和消费者的感情,可谓一举两得。

  三、加大品吸力度

  卷烟零售客户所面对的消费者很大一部分都是熟人或亲戚朋友,他们和我们的零售客户关系一般都比较好。如果在他们上门购买时递上一只滞销品牌的香烟,虽然不能让他们立即掏钱购买,但可以加深这个品牌在他们心中的印象。如果刚好这支烟的口味适合某个消费者的口味,那么恭喜你,又一个该品牌的消费者或者说潜在消费者让你发现了。并且现在烟草销售部门在加大品牌推荐力度的同时也加大了对消费者信息及意见的采集。不定时地举行一些消费者“卷烟品吸会”等针对消费者的促销活动(如本公司近期举行的雄狮、黄山品吸推荐会)。客户可以抓住这一时机,和片区的客户经理商量,在其促销的品牌中加入自己的滞销品牌,说不准在进行卷烟品吸的现场就能将这些滞销烟销售出去。

  四、抓住时机、找准卖点

  在农村里,有着较多的民俗活动。就拿我们这里来说,就有着什么打醮、抬菩萨等民俗活动。通常伴随这些民俗活动就是一个比较旺盛的消费时期,尤其是卷烟这一块。零售客户在了解到这一信息后可以携带一些适合该地区的卷烟品牌,并联系客户经理一同联系这些活动的负责人,向其推荐。但是要注意一点就是不同年龄、不同身份的消费者需要采用不同的推荐品牌和推荐方法,不能一概而论。

  

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