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业界巡视
星级供货,要下足功夫!

 
  作者:余子乔
更新时间:2008/8/14

           为了进一步规范经营,缓解货源分配上的压力和矛盾,行业许多商业企业试行了星级供货经营模式。这种办法可以增强卷烟货源分配的透明度,消除或减少部分货源不足的品种在分配上不公平的矛盾,但由于对客户供货限制因素增多,如果宣传沟通不到位,掌握和处理不好,会引发零售户新的矛盾和抱怨。

           笔者认为,推行星级供货模式后,对基层一线的工作要求更高,要求我们应在“准、细、活、强”上做好文章:“准”,就是对零售户的星级确定要准。“我店和他店的生意差不多,供货为什么比他少那么多?”这是实行星级供货模式后最易出现争论的焦点。因此,对零售户确定星级时,一定要按照同时间段的销售实绩进行统计,交各零售户确认,然后结合诚信管理的星级标准,准确核定各零售户的供货星级,并向零售户公布,使其心中有数,对分配的货源心服口服。同时,还应定期进行考核调整,使供货符合实际需求。
  
           “细”,就是对零售市场的划分要细。实行星级供货模式后,最容易出现“一户烂柴另一户烂米”的现象。因此,要注意搞好市场细分,对各区域市场的品牌销售情况分析掌握要细。对某些品牌特别是高、低档烟品种一定要按照各区域市场消费特点进行区别分配投放,切忌按统一标准“照葫芦划瓢”,对所有区域分配供货搞“一刀切”,避免卷烟指标形成区域性的浪费或供应不足,引发客户的抱怨,给自己增添新的工作麻烦。
  
           “活”,就是对客户个性化需求调剂要活。实行星级供货模式后,在订货中往往会遇到一些客户要求变更烟草公司提供的货源,他们一般会讲自己的销售形势发生了变化,对同一档次卷烟需要由甲品牌改订乙品牌,或由于资金暂时困难需要推迟以后再订,等等。这个时候,我们应当灵活掌握,注意做好零售户之间的供货调剂,并认真做好记录,用自己不厌其烦的热忱服务,满足零售户的特殊要求。
  
           “强”,就是对客户宣传沟通和市场专卖管理要加强。开始,一般零售户对星级供货不太了解,除了公司要利用各种途径做好宣传工作外,还应要求“三员”在与零售户接触中注意做好沟通工作,使零售户迅速适应星级供货模式。同时,还要采取有效措施,加强市场监管,为星级供货模式保驾护航,防止经烟户在某种货源需求得不到满足之时,铤而走险,从非法渠道进货,扰乱正常的卷烟市场经营秩序。
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