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业界巡视
“三星专业户”的保星秘诀

 
来源:《南通烟草》
更新时间:2008/8/14
       
        新一轮的客户星级调整已经确定,每当这时,总会有一些客户由于自身卷烟经营的不稳定性,导致了星级的降低,这样既减少了自身有效货源的供应量,又使自身卷烟经营诚信度受到影响。但在通州三余镇,却有这样一位客户,自实施星级管理工作以来,始终保持“三星级”的高星等级,在当地客户中,被美誉为“三星专业户”。
           
     该客户地处三余镇人民路,具有多年商业工作经验的店主范斌一语道出了其保星“秘诀”,“五坚持”、“一核算”的卷烟经营思路是其“维星”的制胜法宝:
           
     一是坚持守法经营,诚信经营。虽说该店毗邻通州市第五人民医院,卷烟购买群中有相当一部分购买者是“一次性购买”,“过路”生意较多。但范老板始终坚持合法的进货渠道,不为“短期利益、非法利益”所诱惑,多年来未发生一起寄售、代卖等违规经营行为,在消费者心目中树立了良好的商业信誉;
        
     二是坚持把握每一次进货机会,确保卷烟正常经营。除了在电访前提前存足货款外,在拿到每期货源信息单后,都会仔细做好每次要货定单的准备,保证电访的成功,不错过任何一次进货机会;
        
     三是坚持做好品牌宣传。根据货源供应情况,在做好新品宣传的同时,对替代品牌也作重点宣传,确保每个档次卷烟都有货供应,不出现“断档”现象;
        
     四是坚持保持合理的库存结构。根据卷烟销售淡旺季的不同特点,以及周边消费层次等方面的因素,合理调整库存结构,以满足不同消费者的需求;
        
     五是坚持挖掘市场潜力,扩大卷烟销售。在做好“门店”销售的同时,主动联系周边私企老板集团消费,积极为这些老板组织好货源,提高自身的卷烟销量。
          
      “一核算”就是指在掌握星级标准的前提下,每次进货后,核算好自身的销售量、销售额进度,把握销售结构,结合淡旺季的特点,以市场为导向,合理调整平均单价,确定每季度的星级档次奋斗目标,旺季市场力争达到高档A类,淡季市场确保中档B类。切合实际的经营思路,达到了良好的经营效果,使范老板的卷烟销售步入了良性循环。
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