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  • "五星红旗"我为你自...
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保星支招
新标准下农村客户星级下降后怎么办?

 
来源:福安市局  作者:王宝锦
更新时间:2008/8/22


    新的星级评测标准执行后,乡镇、行政村的客户星级下降情况较为突出。比如我片区所辖的穆阳镇、康厝乡及以下村的客户,原有的
11位五星级客户只有2位保持了五星级,其它9位降为四星级,而原四星级的34户,有15户降为三星级,客户满意度受到影响。对此,我针对具体客户制定了提星指导方案。


    
以我片区客户林某为例,该客户六月底测评得
92分为五星级,其贡献价值达到31分(其中总量5分、毛利贡献7分、月购一类烟占总量8分、月购二类烟占总量7分、月购一类烟总量4分)、忠诚价值40分、客户价值10分、发展价值11分。而七月底按新的测评标准进行测评后,同样经营情况下,该客户贡献价值分仅得27分(其中总量6分、月购货金额7分、月购一类烟占总量7分、月购二类烟占总量7分),因为月购一类烟数量无分值(4)直接导致客户星级下降为四星级。


    
针对该客户情况,八月份对其进行提升星级指导:


    
1
、与客户分析星级下降的原因,向客户详细解说新的星级评定标准,让客户全面了解新标准,并调动客户的提星积极性。


    
2
、通过分析客户销售情况,帮助客户做好八月份的销售计划工作:计划月销售总量达到4件,即可得6分;月购货金额1600元以上,即可得8分;月购一类烟占总量10%,约为23条,即可得8分;月购二类烟占总量15%,约为32条,即可得7分。按照计划,月末贡献价值分将由27分提高到29分,达到提升为五星级的标准。


    
3
、加强对品牌的市场培育工作,特别是经典红塔山、软阳光娇子、软红狼等,增加一、二类烟销售量。

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