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保星支招
打响新规出台后的“星级保卫战”

 
来源:莆田市局  作者:朱光华
更新时间:2008/8/26


         修改后的《福建省卷烟零售客户星级评定管理办法》已经出台,与以往的评定办法相比,有不少改动的地方。面对新规,如何保持、提升零售客户的星级,成了关乎零售客户卷烟销售利润的一个重要话题。现就已出台的新规,给卷烟零售客户提一些建议。

        
       
新规中星级测评仍分为四个版块,有贡献价值(
34分)、诚信价值(40分)、客户价值(13分)、发展价值(13分)。在贡献价值方面,主要强调除了积极经营,提高销售量外,还要努力提升自己一类烟和二类烟的销售比重。目前,我市公司主推的一类烟有新一类七匹狼系列、黄鹤楼、芙蓉王、中华以及苏烟等品牌;二类烟主要有二类狼系列、利群、云烟等品牌。牢记并区分一、二类卷烟,积极配合烟草公司开展重点品牌培育,提升销售结构,对零售客户获得更高贡献价值,提升自身经营能力和销售利润是非常重要的。

        
        在
诚信价值方面,这项的40
分由专卖部门维护,只要零售客户积极配合专卖执法,做到不进、不摆、不卖私、假、乱渠道卷烟,规范经营,则基本不会被扣分。

        
        在
客户价值方面,13分的分值由四个方面组成:营业环境(
4分)、经营业态(4分)、卷烟陈列效果(2分)、品种多样化(3分)。营业环境是客观因素一般不会改变;经营业态如果有较大的改动,如一般食杂店往专业店和超市方面发展应及时告知客户经理。卷烟陈列方面要求做到生动化陈列,零售客户可利用卷烟包直排型陈列、并排型陈列、品字型陈列等多种方式美化卷烟柜台,吸引消费者,开展品牌培育工作。品种多样化主要是指零售客户应积极尝试新品牌,丰富卷烟经营品种,以吸引和满足更多消费者的需求,有力维护卷烟经营的稳定性。

    
       
发展价值方面,主要由订货方式(
2分)、电子结算(2分)、销售稳定性(3分)、明码实价(3分)、配合程度(3分)构成。这就要求零售客户应积极配合烟草公司现代物流发展趋势,参与非现金结算和尝试新的订货方式,推动明码标价向明码实价转变,并积极配合客户经理开展工作。

    
       
总之,星级的保持和提升需要零售客户多方面的努力,也需要客户经理的帮助;星级的维保持和提升是广大零售客户和烟草企业实现共赢的体现。

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