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  • 姓名:龙烟人   单位:上杭烟草

    全省网建会在龙岩召开取得圆满成功!学...

  • 姓名:raul   单位:上杭烟草分公司

    祝龙岩网建会获得圆满成功

  • 姓名:武平客服   单位:武平烟草

    大家辛苦了,

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浅谈网建工作的亲身体会
来源:福建漳浦烟草 更新时间:2009/11/30

  随着行业体制、机制改革的深入推进,卷烟营销工作不断发展,零售终端成为现代卷烟流通的前沿阵地更加凸显。加强零售终端建设,通过提升服务水平来提高其经营能力、加强规范经营是当前的一项重要工作。近年来烟草行业在零售终端建设方面做了大量工作,从管理、服务、形象、延伸四个方面进行终端建设,较大地改变了零售终端的面貌,进一步挖掘了零售终端的市场价值,提高了零售终端的规范意识和经营水平。


  零售终端建设是网络建设全面提升的一项重要载体,不断提升零售终端的“硬实力”和“软实力”是零售终端建设的关键。行业在总体上,加强了对卷烟零售许可证发放管理力度,实现零售客户的合理布局,继续完善合理定量工作,控制大户、稳定中户、扶持小户,形成合理规模结构的总体分布;在货源供应上执行公开、公平、公正,且有保障的策略。


  这些给烟草营销网络的每个零售终端赋予了行业优势,即“硬实力”。而客户经理发挥职业优势,围绕服务、效率、形象、品牌四大要素,在服务零售终端的过程中提供经营理念等指导来加强零售终端的“软实力”,能使“硬实力”和“软实力”相益得彰。


  笔者试结合实际工作,谈谈在网络建设过程中的体会:


  一、既要有硬支撑,又要有软支撑


  要想赋予网络持久的生命力,使网络建设工作深入人心,既要有硬支撑,即拥有先进、实用、高效的信息化,又要有软支撑,即企业文化的有效融入。尤其是服务理念的树立,如“至诚至信、全心全意——客户的满意是我们永恒的追求!”、“维护国家利益、维护消费者利益”。这些服务理念的树立,给大家指明了工作方向、意义,而且是很实际和具体的。


  二 发挥职能作用,围绕提升零售终端的经营能力,多角度地引导。


  1.了解消费、把握需求、服务客户,有针对性地对客户进行经营指导,提升客户素质,从而提高客户获利水平。


  2006年7月后垅村新增了一个叫林炎军的新客户,笔者便做好初次拜访的准备去走访该客户。初次见面,店主林炎军给人实在的感觉,经过勾通,林炎军也显出积极经营的倾向。对此,我在向他介绍行业订购香烟的流程时,也就影响货源的星级评定作了说明。经2-3个月的经营,该客户成为4星级客户。


  因地处偏僻小山村,消费档次不高,林炎军无法达到5星级。在交流、分析过程中,我得知有运沙车经常来往的情况,便向他建议利用店处村道上的优势,注重来往散客的培育,以利于一、二类烟的销售。林炎军积极实施,热心对待来往散客。这样一来,加上他的诚信经营,该店的星级,不久就跃升到5星级。


  由于林炎军注重经营,加上不时的提醒,该店的星级常年保持在5星级,月经营香烟毛利也逐步上升,从2007年1月的1554元,到2008年1月的4070元,直至2009年1月的6047元。


  2 增进信任、提高配合、提升形象,促进零售终端的自我升级、自我完善。


  陈美金食杂店是经营能力较强的零售终端,但之前,他似乎与客户经理存在隔阂。笔者通过不断的日常交流,得知以前的工作人员存在言行不一。对此,我在日常工作中注意避免,并在走访交流中给他分析销售走势、注重信誉的得与失,用实际行动来说明我的工作之一就是引导、帮助他取得实效——增加收益。


  信任在耐心的努力中取得且增强,此后的工作开展便如鱼得水,如新品上柜、品牌培育、价标的维护等,样样配合得默契、到位。价标的及时更新维护、品牌的齐整,店容店貌的刷新,再辅之诚信之道,提升了经营形象,他的经营也得到好的回报。


  2009年1月,他经营卷烟毛利达10809元。


  3 关注弱势,扶持、壮大小户,为网络建设添砖加瓦。


  控制大户、稳定中户、扶持小户是行业所倡导,在与客户的交往中,每一个客户经理都是企业的形象代表,都认真地落实该政策,尤其是对弱势客户的扶持、关注。笔者所在片区一家烟杂店的经营者蔡章南下肢截肢,妻子是聋哑人。每次走访我都会和蔡章南多聊一会儿,了解情况,提供些建议,为他提供辅导等增值服务,如卷烟的储存常识等。单位的帮扶活动,加上我们的努力,蔡章南这样的弱势群体觉得烟草行业可亲,增强了信心、干劲。他的烟杂店也逐渐经营得象模象样,同时增加了收入。


  2009年1月,他经营香烟580条,获得毛利达5335元。


  三 学习日益完善营销理论、观点,充实、完善自己。


  学习、掌握行业的相关规定,尤其是规范经营等,有利于客户经理工作灵活展开、丰富又有尺度。


  营销工作是腿、口、手并用的一项辛苦工作,也是磨练、展现才能的平台。只要努力,营销工作在网络建设过程中就可以开展得有声有色。

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