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商业企业应如何推进“卷烟上水平”
来源:中国烟草市场
更新:2010-06-08
  “卷烟上水平”是行业当前和今后一个时期的战略任务。国家烟草局姜成康局长强调,要实现“卷烟上水平”,必须着力推进“品牌发展、市场营销、原料保障、技术创新、基础管理”五个方面上水平。然而,“卷烟上水平”是一项较大的系统工程,需要烟草行业各级各部门全力推进,作为烟草商业企业如何推进“卷烟上水平”呢?笔者认为,关键是要在市场把握、网络建设、品牌培育、营销服务、营销队伍建设、规范经营等六个方面上水平。

  市场把握能力上水平

  卷烟市场是联结卷烟生产企业和消费者的纽带,是烟草行业生存和发展的重要基石。虽然烟草行业实行的是专卖专营,但一样存在着市场问题。提高卷烟市场把握能力,就是要增强市场意识、尊重市场需求、把握市场规律,摒弃计划经济的思维方式和习惯做法,研究市场,分析市场,掌控市场,按市场需求组织各项营销活动,实现供应链与市场的有机对接,保障市场供应。

  实现市场把握能力上水平,一是要加强市场信息采集、分析调研工作,抓好市场信息的分析利用,掌握市场动态,按照市场需求调整影响策略。二是要积极推进精准营销工作,按照流程开展需求预测,正确处理销量、价格、库存的关系,以市场为主导,注重市场供求关系变化,减少主观随意性。三是要把握稍紧平衡的原则,把价格坚挺作为重要目标,调整投放节奏,坚持均衡销售,实现稍紧平衡,做到“市场需求基本满足,零售客户有所选择”。四是要加强市场开拓,巩固现有市场,发展潜在市场,扩大高效市场,不断提高市场占有率。

  网络建设上水平

  网络建设是卷烟营销的基石,也是卷烟商业企业开展卷烟营销活动、开拓卷烟零售市场的重要手段。我们要按照“流程优化、调控有力、市场有序、功能较全”的卷烟营销网络建设的要求,不断整合优化业务流程,加快营销网络体系、现代营销体系、物流体系建设,走高标准,精管理,低成本,高效益的集约型网建发展之路。

  一是建设营销网络体系。按照国家烟草局的网络建设要求,从统一市场、统一网络、统一业务流程三个方面入手,进一步统一卷烟销售网络建设标准和运行规范,在巩固城市营销网络的同时,以消灭“空白行政村”为重点,狠抓农村网建,优化整合信息资源,建立起“覆盖城乡、以我为主、归我管理、由我调控”的卷烟销售网络体系,使市场占有率达100%。

  二是建设现代营销体系。按照供应链管理的思想,发挥体制优势,打通工商、批零、零消通道,形成环环相扣、有机配合的整体,构建面向消费者的现代营销体系。

  三是建设物流体系。结合烟草商业企业的特点,以现代流通为突破口,建立一个覆盖卷烟流通全过程、汇集商流物流资金流的信息平台。要与卷烟工业企业加强沟通,在有条件的地市实现工商之间同城对接,进一步降低物流成本,提高工作效率,真正实现大物流、大流通。加强对卷烟物流各环节的动态监控,合理调配物流资源,构建物流效率、成本评价体系,跟踪物流环节的费用,统一核算口径,分析物流费用居高不下的关键点,采取措施,降低运行成本。

  品牌培育上水平

  培育行业重点骨干品牌,是行业增强整体竞争实力的重要标志。我们要把品牌培育摆在更加突出的位置,牢固树立品牌意识,更加关注市场需求。积极开展工商协同,真正面向市场,以市场需求为起点加强卷烟供应链管理。建立有效的卷烟品牌管理体系,牢固树立品牌理念,建立卷烟品牌管理机制,细分市场,准确定位卷烟品牌。营造公平竞争的市场环境,深入开展“按客户订单组织货源”工作,发挥市场机制作用,促进要素在更大范围内合理流动,继续推动“两个跨越”。围绕国家局“20+10”的品牌发展导向,制定品牌发展规划,突出培育全国性重点骨干品牌,促进重点骨干品牌不断提升和持续发展。加强工商两家的信息共享、战略同步、营销并行,在品牌发展规划上做到战略上协同、策略上协同和信息协同,制订品牌发展策略及维护方案,针对各类品牌特性,从上市到上柜再到上量,全程跟踪监控、梯次推进,并健全品牌评价体系,分析品牌生命周期,完善品牌推广、维护及进入、退出机制实行品牌引入退出管理。 

  营销服务上水平

  服务是烟草商业企业的“产品”。我们要适应不断变化的市场新形势,创新服务工作机制,健全服务标准体系,打造服务品牌,提升企业核心竞争力。

  一是增强服务意识。树立全员、全过程的服务思想,把优质高效服务贯穿于卷烟营销的各个环节,形成以服务为核心的发展导向。

  二是建立服务标准体系,按照质量管理体系的要求,完善岗位服务标准、服务职责和服务考核标准,规范客户经理、电访员、送货员、专卖人员的工作流程和服务行为准则,保证每一个岗位、每一项服务工作都有量化、可考核、可操作的服务和管理标准等一系列的服务标准体系。同时,将卷烟零售户、卷烟工业企业、消费者纳入到服务体系中来,共同打造服务品牌。

  三是拓展服务内容。转变工作作风,根据不同服务对象的特点,广泛开展常规服务、个性服务、温情服务和应急服务等,全力为服务对象提供差异化、个性化、亲情化服务,不断提高服务质量和水平。

  四是创新服务手段。对营销人员采取“无边界”的管理模式,将与零售户有关联的卷烟营销部、物流配送部、电访中心、市场部、专卖部门等共同组成企业做好零售户服务的“绿色通道”,建立了供货倾斜、亲情联络、信息互通、荣誉激励、客户满意度衡量等五大机制,使服务真正落实到每一个员工的工作岗位和具体行为实践中。开展诚信服务示范店、“十佳”卷烟销售品牌、“十佳”守法诚信零售户等评选活动,在相关媒体公开零售户星级、企业服务承诺、服务标准等内容,与零售户加强信息沟通,提升零售户的美誉度。举办“亲民热线”、“树服务品牌、创优质服务”等优质服务活动,帮助社会群众排忧解难,解决热点、难点问题。加强对零售客户经营的指导,帮助零售客户提高经营水平。畅通零售客户投诉渠道,对服务过程和效果进行监督评价,不断改进服务方式,巩固和提高服务质量。

  营销队伍建设上水平

  实现卷烟上水平的关键是要建设一支高素质的营销队伍。

  一是要深化企业人事用工制度改革步伐,实行全员竞聘上岗。把品德、知识、能力和业绩作为选人主要标准,进一步确立客户经理作为卷烟营销核心岗位的地位,建立客户经理、送货员等营销人员的进出、使用、培养机制,促进营销队伍能力的提高和人才的成长。同时,建立技术职务晋升机制,调整和优化营销层级设置和岗位功能安排,逐步实现营销岗位员工的专业化。

  二是要加强员工教育培训,培养素质型员工。随着网络建设的发展、新业务模式的推广、硬件的完善,“软件”的问题愈显重要。要树立“学习培训是职工最大福利”的观念,制订营销人员教育培训计划,建立培训动态学习档案,提升营销队伍服务零售客户、适应形势发展的素质和能力。

  三是要加强团队建设,锻造团队精神。突出抓好团队建设,导入团队管理,积极开展优秀县级烟草营销部创建活动,增强营销团队的战斗力、执行力和凝聚力。抓好能力建设,增强营销队伍把握市场、培育品牌和综合业务能力,为企业的持续稳定健康发展提供精神动力和素质支撑。

  规范经营上水平

  严格规范是保持烟草企业持续健康发展的生命线。我们要加强对规范经营工作重要性的认识,建立长效机制,增强企业的内控能力。

  一是细化监管措施,明确监管任务,规范监管流程,严格执行内部专卖管理监督工作制度,依托专卖监管信息系统,加强对卷烟经营过程中作业流程和销售行为的动态监管,以及工作流程痕迹化管理,全面落实监管效能,确保专销联动管理取得实效。

  二是规范市场秩序,按照“控制大户、培育中户、扶持小户”的要求,进一步规范客户分类,严格控制大户数量,规范供货政策,全面实行由计算机统一分配货源、统一分配订单、统一分配送货路线,从根本上虚拟订单、卖大户、体外循环、无码销售等不规范经营行为。

  三是完善规范经营长效机制。推行“明示承诺制度”,落实与全员签订的《规范卷烟经营责任书》,筑牢规范经营的管理防线;以规范卷烟生产经营秩序的“五条纪律”和卷烟经营工作“十四条严禁”为内容,加强对经营全过程、各环节的监督,实现从“他律”向“自律”的转变。

  四是加大检查监督力度,深入开展“三项检查”和内管检查,严格落实责任追究,凡出现不规范经营行为的,坚决严肃处理,决不姑息,用严明的组织纪律和严肃的处理措施保证严格规范。

  五是把销售管理作为长期工作来抓,以销售费用管理为重点,在统一核算口径的基础上,加强销售费用总额的控制,加强人工费用、物流费用、广告宣传促销费和经营活动费用的基础管理,提高销售管理水平,增加管理效益。



主办单位:福建省烟草公司卷烟销售管理处
承办单位:福建省海晟文化传媒有限公司
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