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只有工商协同营销方能实现工商双赢
来源:中国烟草市场
更新:2010-04-19

     “鱼不能没有水,水也要鱼才显的更有生机”,这就是卷烟商业企业和工业企业之间的关系,只有工商协同营销,就是让工商企业共同携手,面对消费者,研究市场,充分发挥市场和计划的调控作用,在又好又快地完成品牌置换的同时方能实现双赢。那么,我们应如何做好工商协同营销呢? 

  一、要做好信息的协同。信息连接主要有市场信息和货源信息的连接。由于商业企业有自己的营销网络优势,要发挥自身贴近市场、贴近消费者的优势,对当地市场的状况、品牌在辖区内投放情况更熟悉,所以市场信息的收集主要以商业企业为主,要及时获取市场上信息,掌握重点目标市场的具体状况、零售业态分布状况、消费能力、消费潜力、消费习惯、现有品牌分布状况;市场上主销品牌的销售表现、发展动态、市场反应以及需求变化;市场消费者对品牌质量、口味、风格等方面的要求;市场上其他竞争品牌的表现、投放策略等等,只有动态的掌握市场的情况,做出正确的判断并完整反馈给工业企业,工业企业才能更好制定生产计划和品牌策略,满足市场的需求。

  而工业企业对品牌的发展策略、品牌在全国市场的表现等情况掌握得更为全面透彻。工业企业要为商业提供相关信息共享的服务,如企业的基本信息、品牌的基本信息、生产信息、到货信息、品牌发展策略、企业发展理念等,尤其是当企业或其产品发生重大变化时,更是要提前通知商业企业,以便商业企业能够及时地采取应对措施。所以,通过信息协同,使双方能够更加正确、科学地做出营销决策,能够更好、更快地培育品牌,能够更好地满足市场需求。

  二、要做好市场的协同。工商双方要在货源计划安排上积极沟通,互相支持,重点关注卷烟品牌的需求数量。工业企业尽量根据商业企业收集到的市场信息生产适销对路的产品,并加强对各市场的货源调控,商业企业也应加强市场消费引导,对货源紧张的品牌,引导卷烟零售客户和消费者进行品牌置换,尽量满足市场需求,需求供需平衡。当一个新品牌刚上市的时候,工商双方要携手共同培育该卷烟品牌,卷烟商业企业要建立和完善品牌培育机制,制定严密、科学、透明的品牌进入和退出机制,营造公平有序的市场竞争环境。工商双方要加强沟通,在品牌营销上共同协商确定品牌的定为,制定品牌营销方案,商定营销措施,共同使用营销资源,充分发挥网络营销的优势,做大做强名优强势品牌。尤其是在一些营销工作的具体细节上,更是要做到无缝连接。

  三、要做好货源的协同。烟草商业公司作为卷烟销售的唯一渠道,应与工业企业共同探讨主销品牌市场动态、分析市场需求预测;协商货源的数量、发货时间,及时向工业反馈货源计划执行情况,加大货源跟进力度,确保到货及时。保证商业库存既不断档又不积压,工业品牌健康、稳定发展。而工业企业也要及时向商业企业传达生产计划和货源的供应政策。

  四、要做好工作的协同。工商双方可设置相关岗位,在人员上树立协同理念,加强协同沟通,进行协同合作。工商双方都是烟草大家庭的重要组成部分,双方兴衰与共,应充分发挥合作优势。卷烟商业企业要协同工业企业研究重点品牌,研究市场,研究消费群体,研究市场变化原因,研究品牌畅销和滞销的影响因素,提出有针对性的营销策略;卷烟工业企业要协助商业企业分析品牌和营销品牌,共同推进品牌培育和市场拓展工作的顺利开展。优势互补,才可全面发展。

  总之,协同营销,内容是营销,关键是协同。只有工商联手,加强合作,资源共享,才能优势互补,获得最大的利润。



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