福建烟草网首页 专题首页 快讯 访谈 聚焦 图集 资料 指南 论坛
突破思维打造烟草行业坚船利舰
来源:东方烟草报
更新:2010-12-13

   只有树立做品牌、做服务、做市场的坚定信念,进一步突破传统营销思维,才能把行业网建工作不断引向深入。

    如果把中国烟草行业比作一艘搏击于市场浪潮中的航船,那么,作为市场营销主体的地市级烟草公司就是这艘前进航船的一个重要组成部分。笔者认为,要打造烟草行业坚船利舰,地市级公司必须从全局的视角审视自己,以先进、科学、超越性的经营理念,引导和推动企业向纵深发展,打造适应行业发展需求的竞争主体,以最优的结构融入整体,使行业这艘大航船坚不可摧。

    选好路——突破思维 寻求发展

    随着行业改革的不断深入,传统的卷烟销售模式已被地市级公司统一管理的新营销模式取代,地市级公司随之跨入了做品牌、做服务、做市场的全新境界。随着以网上订货、网上配货、网上结算为主导的现代营销体系的建立和完善,客户经理的作用亟需得到更有效的发挥。但是,在行业发展如此迅猛的时刻,地市级公司部分营销人员的营销思维并未实现大跨度的转变和创新式的突破。

    销售网络建设是近几年行业打造坚船利舰的核心做法,它为行业竞争力的有效提升注入了新的活力。在今年7月中旬召开的全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上,国家局又明确提出“促进卷烟销售网络优化升级”,要求商业企业进一步开拓创新,把网建工作不断引向深入。但我们也要认识到,越是在前进的时候,企业暴露出的弱点可能会越多,地市级公司应该进一步突破传统营销思维,审视自身存在的不足,徐图改进,使企业实现持续、稳定发展。

    找准点——立足整体 有效切入

    地市级公司统帅着众多县级分公司,在卷烟营销环节居于主体地位。只有当各区域营销部门均能充分发挥作用的时候,地市级公司营销工作才能取得质的飞跃;反之,当区域市场表现欠佳的时候,或是区域市场以观望等待的态度开展服务的时候,整体市场的发展势必受到损害。

    在目前的卷烟营销模式中,营销部门不再局限于传统的分配、调拨等指标式销售,它已经承担起了更多新的职能:市场调研、品牌运作、结构优化、政策宣传、情感沟通、客户管理、信息采集等,形式越来越多样化,内容也越来越繁杂。在现有市场环境下,地市级公司应该对自身进行理性分析,立足全局,在纷繁复杂的营销工作中找准关键点,实现有效切入。

    长期以来,营销人员习惯做纵向对比,用自己的现在和过去比,只追求区域年初分配了多少任务、自己完成了多少任务,往往只注重区域市场的局部发展,这实质上是一种保守的观念在作祟。此外,有些部门抱着“等”的态度,不积极发现问题、解决问题,而是固步自封,以“不求最好,只求不是最差”的态度对待发展问题,只等着行业出台新政策时再加以跟进,等着兄弟区域做出成绩时再照搬照抄,一味等着搭“顺风车”,从不主动去做营销。

    在营销“一盘棋”思想占据主流的新形势下,地市级公司各区域营销部门应善于横向对比,从整体着眼,自动自发搞好局部市场,跟兄弟部门争做服务、争创品牌、争树榜样,让各区域发挥最大的能动作用,进而促进地市级公司整体实力的提升。

    树标杆——挖掘典型 以点带面

    榜样的力量是无穷的。地市级公司在发挥主导作用的同时,应选择有一定影响力、网建工作靠前的区域市场,从品牌培育能力、市场服务能力等方面进行总体引导。这种树标杆、推典型的方式,有利于在各区域市场间形成你追我赶、共同进步的良好竞争氛围,达到以点带面的目的。

    销售网络建设是一个全局性工作,涉及方方面面,标杆单位不一定是尽善尽美的,但是各区域市场必须看到并承认:标杆单位的先进之处不在于全面发展,而是有其特色和优势,并且这些是人有我无的。比如,有的县级分公司通过创新客户管理理念,对客户经理职能进行精确定位,在客户服务和管理上实现了新的突破;有的县级分公司则在品牌培育方面成绩比较突出,经验值得推广。其实,每个区域市场都有值得挖掘的优势和潜力,在现有市场环境下做营销,地市级公司必须突破传统营销思维,打破固有的条条框框,挖掘典型、以点带面,这样才能不断推动卷烟销售网络的优化升级。

    做延伸——开拓创新 稳步提升

    紧跟时代步伐,创新营销理念,发挥地市级营销主体对品牌的引领作用,是确保地市级公司整体功能得到更好发挥、企业生命周期有效延长的根本途径。

    作为烟草行业这艘航船的重要组成部分,地市级公司必须发挥区域市场的标杆引领作用,抓好服务延伸工作,不断强化自身实力。只有这样,才能使行业大航船船底更宽,重心更稳,抗风险能力更强。

    网络优化升级重任在肩,营销理念创新迫在眉睫。地市级公司要牢固树立做品牌、做服务、做市场的信念,以标杆单位、试点单位为抓手,采取完善考核机制等有效手段激励区域市场发挥主观能动性,提高自身网络运行质量,提高服务附加值和品牌培育能力,全面占有市场。

    思维观念的创新是一切创新的前提。地市级公司要从上到下树立强烈的发展意识,认清当前日益严峻的市场竞争环境,适时导入先进的营销方式和手段,提高服务的技术含量,进而赢得主动权,为行业大发展提供不竭动力。

指南
详细>>
时 间 内  容 地 点
15日上午 1、市政府领导致欢迎辞 旷远锦江国际酒店二层锦绣多功能厅
2、省公司销售处黄宗淦处长传达姜局长在福建省局(公司)终端建设汇报会上的讲话精神
3、莆田市局(公司)尤清河局长(经理)作网建工作汇报
4、队伍转型专题汇报
5、精准营销专题汇报
6、网络营销专题汇报
7、物流响应专题汇报
8、零售客户代表发言
9、省公司销售处作量价模型情况介绍
15日下午 1、省公司销售处黄宗淦处长传达全国网建现场会暨“532”“461”知名品牌培育动员会及全国卷烟销售工作会精神 旷远锦江国际大酒店二层锦绣多功能厅
2、省公司揭柏林副总经理讲话
16日上午 参观莆田市公司物流中心、涵江分公司江口客服部、城厢分公司共同体示范户 各参观点
16日下午:网建会代表返程
资料
更多>>
论坛
更多>>
2009年全省网建会(龙岩) 2008年全省网建会(南平) 2007年全省网建会(泉州) 2006年全省网建会(宁德) 2005年全省网建会(三明)
本站面向烟草业和成年烟民开放,含有烟草内容,如果您是18岁以下人士,敬请回避!
主管:福建省烟草专卖局(公司)办公室 承办:福建省海晟文化传媒有限公司
增值电信业务经营许可证:闽B2-20090018 Copyright1999-2010 福建烟草网版权所有