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零售终端建设“双定律”
来源:东方烟草报
更新:2010-12-13

    作为自身生存和发展的基础保障,卷烟销售网络一直被烟草商业企业所倚重。零售终端作为销售网络的最基本单元,其重要性不言而喻。可以说,商业企业目前所开展的营销活动,如网络建设、品牌培育、结构提升等,无一不是紧密围绕零售终端进行的。一言以蔽之,商业企业与零售终端唇齿相依,零售终端建设关乎行业的持续健康发展。

    多年以来,烟草商业企业在网络建设、终端服务方面做了大量富有成效的工作,但受行业企业的经营特点所限,一些零售客户对烟草公司的认识还比较模糊。比如,一线营销人员简单地把战术促销作为终端建设的主轴,以销量的提升评判终端建设的成效;畅销烟的稀缺、货源分配的不科学性使得一些终端客户对烟草公司产生误解;个别地市级公司经营随意性大,存在人为调控市场的现象,比如,为了实现年度或季度“开门红”,有的企业违规调节卷烟投放数量和结构,人为造成市场货源断档,损害了零售客户的合理利益,使客户产生逆反心理……

    要解决上述问题,商业企业必须切实加强终端建设,与零售客户建立密切协作关系,使之成为烟草公司稳固忠实的合作伙伴。笔者认为,要加强零售终端建设,商业企业必须坚持“两条定律”,即维护零售客户合理利益、保持零售客户经营稳定。

    严格执行货源分配制度,合理定量、科学分配,努力维护零售客户合理利益。对零售客户合理定档、定量,有利于公平竞争格局的形成。具体说来,一是在国家局规定的客户分类标准的基础上进一步细分客户类别,在充分尊重客户意愿的基础上与客户协商确定合理的单次供货量。同时,建立客户类别升降制度,在限定的访销周期内对所有客户进行一次类别调整。对那些能够在限定访销期内用完合理定量的客户,提高其下一访销周期的单次最高供货量;对那些未能用完合理定量的客户,降低其下一访销周期的单次最高供货量。二是坚持紧俏货源分配公平、公正、公开原则。紧俏货源是终端客户的赢利保障,公平、公正、公开地分配紧俏货源,是维护零售客户合理利益的重要举措。这就要求商业企业在紧俏货源的分配上,必须坚持“紧俏货源分配与合理定量成正比”的原则,有关货源分配的情况要及时公开告知客户,确保客户合理利益不受损害。

    加强监管和考核,以精细到位的管理和服务保持零售客户经营稳定。对现有营销队伍和各自辖区进行整合,寻求最科学的人员和区域搭配方案,确保管理和服务的精细到位。同时,按照“职能交叉、目标一致,职责分开、信息共享”的原则,切实抓好稽查员、市管员、客户经理、电访员、送货员互控工作,积极探索推进零售客户分类指导、动态管理、长效管理的有效模式,建立健全信息反馈处理机制,进一步细化监管措施和服务内容,切实提升客户服务水平,努力保持零售客户经营稳定。

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4、队伍转型专题汇报
5、精准营销专题汇报
6、网络营销专题汇报
7、物流响应专题汇报
8、零售客户代表发言
9、省公司销售处作量价模型情况介绍
15日下午 1、省公司销售处黄宗淦处长传达全国网建现场会暨“532”“461”知名品牌培育动员会及全国卷烟销售工作会精神 旷远锦江国际大酒店二层锦绣多功能厅
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16日上午 参观莆田市公司物流中心、涵江分公司江口客服部、城厢分公司共同体示范户 各参观点
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