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浅议如何提升卷烟销售网建水平
  作者:杜俊铭
更新:2010-12-13

  众所周知,卷烟销售网络建设是烟草商业企业的生命工程,各级烟草公司都很重视销售网络建设,采取多项措施狠抓卷烟销售网络建设。笔者认为要提升卷烟销售网建水平,必须重点抓好以下几项工作。

  一是要建立完善的市场服务体系。要通过实施“大市场、大企业、大品牌”战略,重点培育“20+10”重点卷烟品牌,提高重点卷烟品牌的市场份额,要建立卷烟品牌引入、退出机制,让没有市场竞争力,不适应本地市场需求的卷烟品牌尽快退出市场,同时要积极引进名优卷烟,强化工商协同营销,满足市场需求,实现工、商、零三方共赢。加强卷烟销售网络终端建设,要着重抓好农村市场服务体系建设,切实解决空白村无证户办证问题,让农村边远地区的消费者都可以买到烟草公司供应的卷烟品牌;同时要强化客户关系管理,提升为客户服务的能力和水平。烟草商业企业要真正从“坐商、官商”的不良风气中改正过来,真正把客户当作是自己的合作伙伴,提高服务水平。

  二是要不断推进“按客户订单组织货源”工作。要按照《国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》和“按客户订单组织货源”工作的相关要求,做好卷烟需求预测和货源供应工作,进一步统一营销策略,做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的目标,不断提升“按客户订单组织货源工作”水平。“按客户订单组织”货源工作推行以来,开始的一段时期内,客户对此项工作不重视,以为是在走走过场而已,针对这种情形,县局领导及时召开零售户座谈会,取得客户的理解和配合,客户经理也发扬“白加黑,五加二”精神,逐一和经营户做好订单供货的宣传解释工作,让广大经营户了解订单供货的相关流程和标准,让广大经营户参与到订单供货的工作之中来。按客户订单组织货源工作中要结合实际做好货源组织和供应工作,发挥好需求预测对采购的指导作用,真正采购到适销对路的卷烟产品,满足市场需求。在制定营销策略的时候要加强市场调研,搞准市场真实需求,要做好紧俏品牌和自选品牌的分配量。

  三是强化督查考评,夯实网建基础。要进一步健全和完善网建考评制度,对照网建考核标准和要求,加大二级督查考评力度,强化各岗位痕迹化、过程化管理,夯实网建基础,推动网建工作向纵深发展。要发挥好督察考评的作用,注重激励和处罚机制并重,对不按照工作流程和标准开展工作的营销人员要进行经济的处罚。同时,要发挥经济杠杆的作用,用制度管人,督促营销人员维护好市场基础工作,夯实网建基础。

  四是加强客户经理队伍建设。客户经理队伍是烟草商业企业的主力军。客户经理的作用发挥得好与不好对卷烟销售网建工作至关重要。要加强客户经理队伍建设,客户经理是联系烟草公司与卷烟零售户的桥梁和纽带,是卷烟销售网络建设的中坚力量,客户经理工作的好坏直接影响到烟草公司的卷烟营销网络建设工作的质量。

  各级烟草公司要把客户经理队伍建设摆在重要的工作位置抓紧抓好,采取有力措施,不断强化客户经理队伍建设,充分发挥客户经理的市场调研、品牌培育和服务客户的职能,全面提升客户服务水平和市场适应能力,积极强化客户关系管理,以人为本推进营销工作。加强客户经理队伍建设首先要加强教育培训提高客户经理综合素质。客户经理综合素质的高低直接影响到卷烟销售网络运行的质量,要把客户经理的教育培训摆在重要的位置。为进一步提高客户经理的素质,塑造一支综合业务能力强、工作执行力强、爱岗敬业意识强的客户经理队伍,在具体的工作当中,要求客户经理做到“六个不让、三个提高”:“六个不让”即不让来办事的人在我这里受到冷落;不让工作差错在我这里发生;不让布置的工作在我这里被延误;不让部门形象在我这里受到影响;不让违规违法行为在我身上出现;不让影响团结的言行从我这里出来。“三个提高”即提高辖区经营户卷烟经营能力和赢利水平;提高三级以下零售户提升卷烟销量的责任意识;提高客户经理工作综合素质和卷烟经营指导能力。其次是要加强管理,提高客户经理工作执行力。一是通过加强二级督查考核,强化过程化管理,对客户经理工作进行督导。二是合理分解下达各项指标任务,并完善激励考核措施,把客户经理的工作业绩与绩效挂钩,奖勤罚劣,充分调动客户经理的工作积极性和主动性。再次是要加强营销工作动态管理。县局坚持召开日例会、周例会和月例会,实行值班经理负责制,由客户经理对自己和别人的工作进行点评,明确差距,鼓励先进,鞭策后进,营销管理人员对每日的营销工作进行安排,及时沟通情况,反馈信息,对客户经理的营销工作进行监督管理。最后要加强对客户经理的考核,完善客户经理激励约束机制。要打通客户经理晋升通道,打破身份界限,实行能者上、庸者下的用人机制,在公司上下形成你追我赶的良好的精神风貌。

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