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尤清河:加长“短板”求突破 后发优势争先行
来源:《海峡烟草》报  作者:陈海宾
更新:2010-12-15

莆田市烟草专卖局(公司)局长、经理尤清河12月6日接受记者专访时表示,建设一流的卷烟销售网络,提高品牌培育能力是“卷烟上水平”的重要任务之一,堪称烟草商业企业的核心竞争力,从掌握未来市场竞争的主动权出发,提升网建水平应该紧跟信息化发展步伐,与时俱进地充实工作内涵。因此,莆田烟草通过改革营销体制、创新技术运用,提出队伍转型、精准投放、网络营销、快速响应等终端建设课题成果,以期形成“后发优势”,在高起点上提升网建水平。

组织架构由“一房一厅”变成“四房一厅”

莆田地处福建沿海中部,北连福州,南接泉州。“这里地少人多、交通便捷、民间资本雄厚、消费能力强。但这样一块优势市场,2008年全市卷烟销售总量仅10.6万箱,处于全省下游水平;持证零售客户1.06万户,办证率仅为3.5‰,低于全省平均水平。”尤清河认为,这与莆田烟草被人称为“一房一厅”的机构设置不无关系。因为除了仙游县设立县级局(分公司)外,拥有近200万人口的荔城、城厢、涵江、秀屿四个区的卷烟营销、专卖管理工作均由市公司一把抓,客观上减弱了市场掌控能力。

就在很多人疑虑支付改革成本的能力有限时,莆田市局党组首先从营销体制改革的“浅水区”入手,在人口密集的交通枢纽集镇增设客户服务部和专卖管理机构,而这一举措恰恰打破了体制改革的沉闷。经过1年多的市场洗礼,莆田市局党组慎重向省局提报增设三个县级局(分公司)的建议。今年4月,城厢、涵江、秀屿三个县级局(分公司)正式挂牌成立,莆田烟草的组织架构变成了“四房一厅”。

尤清河说,调整组织架构使得市场营销更为精细,管理更加到位,为抓好服务终端、管理终端、延伸终端和形象终端建设,提升品牌培育水平,提供了强力支撑。

“短板”加长,优势强化,盘活网建各项工作

组织架构的突破,盘活了网建各方面工作。尤清河介绍说,今年网建会莆田烟草展示的队伍转型、精准投放、网络营销、快速响应等终端建设课题中,既有优势,也有“短板”。

一是队伍转型。莆田烟草根据目标营销理论,将零售客户分为品牌型、销量型、覆盖型三类,并在此基础上设置了高级、中级、初级的客户经理类别,旨在解决客户经理工作模式存在的“三个不够,三个不满意”问题。

二是精准营销。莆田烟草创新运用聚类分析法、量价关系模型、决策树等工具,找出各类零售客户的不同特点,达到“为品牌找到合适客户,为客户找到适销品牌”的目的,做到科学、精准地投放货源。

三是网络营销。今年初全市约1.3万户零售客户中只有100多户使用网上订货,比例排名全省倒数第一。为此,莆田烟草抓住“新商盟”全省唯一试点的契机,大力推动网上订货工作,并顺势开展了许多效果好、参与面广的网络营销活动。到11月份,莆田“一户一机”网上订货比例已达70%。

四是快速响应。莆田烟草通过流程优化,不断强化物流优势。目前对40%的零售客户实行当日送货、60%的客户为次日送货,物流响应平均速度为19.35小时,最快3.5小时,而隔日送货在去年5月1日起就取消了。

采访即将结束之际,尤清河和记者聊起了“木桶理论”:长短不一的木板做成的水桶,只要把最短的一块板加长,桶里就能装更多的水。尤清河说,各地多年来形成的网建工作经验,为莆田烟草网建课题的探索实践提供了学习样板,“我们把木桶上的短板加长展示,就是要不断研究解决网建水平提升过程中碰到的难题、新题,更加奋发有为,为卷烟上水平立下新功”。

名词解释>>>什么是“三个不够,三方不满意”

省公司副总经理揭柏林在2009年全省卷烟销售网络建设龙岩现场会上提出,现有客户经理工作模式存在 “三个不够”的问题,即以销量为中心而培育品牌能力不够;以日常走访为主而解决客户实际问题能力不够;以日记为痕迹化管理而提供有价值信息不够。“三个不够”带来了“三个不满意”,即零售客户不满意、公司领导不满意、客户经理自身也不满意。

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时 间 内  容 地 点
15日上午 1、市政府领导致欢迎辞 旷远锦江国际酒店二层锦绣多功能厅
2、省公司销售处黄宗淦处长传达姜局长在福建省局(公司)终端建设汇报会上的讲话精神
3、莆田市局(公司)尤清河局长(经理)作网建工作汇报
4、队伍转型专题汇报
5、精准营销专题汇报
6、网络营销专题汇报
7、物流响应专题汇报
8、零售客户代表发言
9、省公司销售处作量价模型情况介绍
15日下午 1、省公司销售处黄宗淦处长传达全国网建现场会暨“532”“461”知名品牌培育动员会及全国卷烟销售工作会精神 旷远锦江国际大酒店二层锦绣多功能厅
2、省公司揭柏林副总经理讲话
16日上午 参观莆田市公司物流中心、涵江分公司江口客服部、城厢分公司共同体示范户 各参观点
16日下午:网建会代表返程
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2009年全省网建会(龙岩) 2008年全省网建会(南平) 2007年全省网建会(泉州) 2006年全省网建会(宁德) 2005年全省网建会(三明)
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