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终端“四个共同体”:“我们是一家人”
来源:《海峡烟草》报
更新:2010-12-15

    近日,记者来到莆田市城厢区筱塘市场内的海洋贸易商行,店主林传豪告诉记者,11月份单卷烟经营一项就获利3852元,“这得好好感谢我的客户经理林瑞程。她有空就会来店里走走,对卷烟陈列、销售技巧都会提出很多建议,很热情,也很用心,我们现在就跟一家人一样”。

    “现代营销的趋势是从交易营销转向关系营销。”莆田市公司副经理陈是建说,省公司杨总提出打造终端四个共同体,即经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体,就是实现这种转变的根本体现,“所以我们要构建新型的客我关系,从交易变成责任,最终实现共同发展。”

    经营共同体:“卖烟离不开他们的指导”

    好得便利店位于城厢区繁华的丰美路上,经营卷烟已有6年多。今年6日,根据该客户的功能特征,将好得便利店划分为品牌型客户,并由高级客户经理朱顺珍为其提供相关的服务。

    “一开始我也没太在意,以为只是名称上改变一下,反正我只要有烟卖就可以了。”店主刘栩群说。很快他就发现不同了,以前的客户经理来了常常只是简单问一下销售情况,呆个10来分钟就走了,现在的高级客户经理不仅关注销售情况,而且会教他怎么把烟摆得更好看、怎么向不同的客户推介不同的品牌、怎么提高经营水平等,拜访时如果刚好碰到消费者来买烟,小朱还会亲自上阵演示一番。“小朱脾气非常好,无论什么问题都会耐心地跟我解释,我们常常一聊就是半天,跟老朋友似的。在他的帮助下,我现在卖烟思路非常清晰。说真的,我们零售户卖烟离不开他们的指导。”

    经营共同体是打造新型批零关系的基础。“我们跟零售客户是密不可分的,我们一起面向消费者,不断满足消费者的需求就是我们的共同目标。”陈是建说。

    利益共同体:“钱赚得比以前多了”

    对商家来说,利润主要产生于资金周转的过程中,周转得越快,赚钱就越多,但资金周转往往也是困扰商家的一大难题,林传豪对此深有体会。“我一个月的烟款要7万多元,过年时还要多一点。”她说,由于过年,店里的其他产品也要加大库存,所以订完烟后就觉得手头特别紧,有时还不得不向其他人借钱来周转,“可是借钱就得付利息啊,所以特别纠结。”

    今年,在客户经理的帮助下,林传豪办理了农业银行和兴业银行的贷记卡,分别获得3万元和5万元的授信额度。“有了这两张卡,我现在订烟几乎都不用自己的钱了,真的可以说是‘无本经营’了,烟草公司为我们提供的服务确实没得说!”

    除了推广贷记卡结算,莆田市公司还通过建立精准货源保障机制,推进物流快速响应,落实终端扶持政策,降低经营成本,提高客户效益,同时加强专卖与营销在终端的有机对接,加大专卖综合治理力度,为客户利益提供强有力的保障。记者在走访时,零售客户纷纷表示:“现在钱赚得比以前多了。”

    利益共同体是打造新型客我关系的核心。为商逐利,利益是客户满意的最核心内容,“撇开利益谈合作,这无异于海市蜃楼,保障零售客户的合理利益,也是‘至诚至信、全心全意’的集中体现。”陈是建说。

    文化共同体:“有文化才能更给力”

    11月以来,城厢区国贸南门的消费者到强盛超市购物时都有一个新的发现:超市的入口处划出一个区域,专门用来陈列各种卷烟,墙壁展示柜的中间挂着一个多媒体显示屏,滚动播放着烟草行业“国家利益至上、消费者利益至上”“建设海西、责任烟草”“诚信经营、诚挚服务”等文化理念,一段反映卷烟从店主订货到订单提交到分拣打码到配送到户的流程视频,还有一段“7匹狼(通仙)”的产品广告。前来购物的消费者小方告诉记者,看完视频才知道一包烟原来要经过那么多道严密的流程才能到店里,“买的时候特别放心。”

    “烟草公司特别注重营造文化氛围。”店主姚自强说,今年烟草公司发了“诚信经营商务礼仪”和“诚信经营行为规范”给大家,邀请大家去参加终端诚信文化培训、“企业文化滋养我成长”、“诚文化杯篮球赛”等活动,还要求大家学会运用6S管理“6讲6做到”开展卷烟销售。“你看我现在店里非常干净,又有电视,消费者来买东西也很享受,有文化才能更给力嘛!”姚自强冷不丁冒出的一句网络热门词,让在场的人忍俊不禁。

    文化共同体是打造新型客我关系的保障。“我们通过构建终端文化体系,促使零售客户形成共同的文化认知和价值认同,并向社会传递,可以不断提升我们的社会形象。”陈是建说。

    发展共同体:“我们要一起把烟卖好”

    记者在林传豪店里采访时,恰逢一女士进门为其丈夫购烟,可惜她想买的红梅已经没货了,林传豪转而向她推荐起了其他品牌,“试试黄果树吧,这烟味道很醇,价格也还行,你老公应该会喜欢。要不红河也可以啊,都是云南的,味道差不多。”见女士有些犹豫,林传豪建议她:“要不先买一包回去试试吧?如果喜欢再来。”在林传豪的鼓动下,女士最后买走了一包黄果树。

    “我这招也是林瑞程经理教的。”林传豪笑着说,平时林瑞程上门拜访就很注重教她一些推介品牌的技巧,每种烟的产地、卖点都会跟她解释得很清楚,品牌断货时就可以推荐同等价位、吸味差不多的其他牌子了。“她教起我来可是毫无保留,她常说,我们是一家人,我们要一起把烟卖好!”

    发展共同体是打造新型客我关系的动力。“我们与零售客户是相互联系、相互依存的有机整体,只有客户与我们共同成长了,才是真正的发展。”陈是建说。

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时 间 内  容 地 点
15日上午 1、市政府领导致欢迎辞 旷远锦江国际酒店二层锦绣多功能厅
2、省公司销售处黄宗淦处长传达姜局长在福建省局(公司)终端建设汇报会上的讲话精神
3、莆田市局(公司)尤清河局长(经理)作网建工作汇报
4、队伍转型专题汇报
5、精准营销专题汇报
6、网络营销专题汇报
7、物流响应专题汇报
8、零售客户代表发言
9、省公司销售处作量价模型情况介绍
15日下午 1、省公司销售处黄宗淦处长传达全国网建现场会暨“532”“461”知名品牌培育动员会及全国卷烟销售工作会精神 旷远锦江国际大酒店二层锦绣多功能厅
2、省公司揭柏林副总经理讲话
16日上午 参观莆田市公司物流中心、涵江分公司江口客服部、城厢分公司共同体示范户 各参观点
16日下午:网建会代表返程
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