79883 中国卷烟品牌形象对比分析专题----福建烟草网新形势下卷烟骨干品牌培育的思考
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新形势下卷烟骨干品牌培育的思考
来源:长江烟草 更新时间:2010/5/25

  随着国家局“卷烟上水平”战略的全面实施,如何做好重点骨干品牌培育工作,提升品牌营销水平,确保行业可持续发展,已经成为各级烟草商业企业必须着手深入研究的重大课题。笔者结合日常工作实际,围绕新形势下如何做好重点骨干品牌培育,谈几点粗浅的认识和思考。

  一、统一思想,转变观念,明确重点骨干品牌培育目标

  加强重点骨干品牌培育是新形势下“卷烟上水平”的战略之举,是卷烟营销工作的当务之急,是关乎烟草行业持续、稳定、健康、协调发展的大局。因此,商业企业要统一思想,转变观念,通过展开重点骨干品牌培育大讨论等形式,做足思想准备,彻底摒弃因循守旧、墨守成规的消极思想,以务实,创新的工作作风投入到重点骨干品牌工作中去,为重点骨干品牌培育的稳步开展创造有利的条件。一方面,商业企业在重点骨干品牌培育工作中,可以通过聘请营销专家进行专题讲座,从营销理论到实际操作进行现场答疑解惑,有效提升营销人员的综合素质;另一方面,要结合企业实际,确立重点骨干品牌培育目标,拟定详实的年度重点骨干品牌培育实施方案,做到重点骨干品牌培育工作方向正确、目标明确,措施有力。

  二、工商协同,合理布局,共同化解重点骨干品牌培育中的矛盾和问题

  培育重点骨干品牌,是烟草工商企业共同担负的重大责任和使命。如何处理好重点骨干品牌培育过程中出现的低档烟品牌少,供需矛盾较大的现状?笔者认为,只有通过工商协同营销,有针对性地对品牌进行精心、合理布局,才能有效化解重点骨干品牌培育中低档品牌不足的矛盾。因此,一方面,商业企业在重点骨干品牌培育过程中,要加强与工业企业的衔接沟通,把市场的需求和广大消费者的诉求及时反馈给工业企业,以利于工业企业在有限的生产计划内,对品牌。规格进行合理布局,科学规划重点骨干品牌高、中,低档烟的生产量,确保基本满足低档卷烟市场需求;另一方面,商业企业要循序渐进地引导消费,化解低档卷烟供应不足的矛盾。面对重点骨干品牌目录中低档品牌少、供应量不足的现状,商业企业要进行定位投放,逐步地,循序渐进地减少低档卷烟的投放量,引导市场消费向重点骨干品牌集中或转移,化解重点骨干品牌低档卷烟少,需求不能满足的矛盾。

  三、把握重点,联系实际,引导重点骨干品牌和潜力品牌协调发展

  商业企业要结合辖区市场消费特点,选择适销本地市场的重点骨干品牌和潜力品牌进行共同培育,引导重点骨干品牌和潜力品牌协调发展。例如:重庆市烟草公司就将适销本地市场的“天子”和“龙凤呈祥”视同重点骨干品牌,指导重庆市内各商业企业进行重点培育,这样既保障了市场需求、又填补了重点骨干品牌在中低档零售价区的不足,同时还搭建了一个品牌公平竞争的平台,引导重点骨干品牌和潜力品牌协调发展。

  四、强化培训,突出服务,激活品牌培育工作机制

  首先要强化培训机制,通过请进来、走出去的方式,加强客户经理品牌培育知识的培训,掌握现代卷烟营销管理中品牌培育理论,了解卷烟品牌生产、工艺流程,熟悉卷烟品牌推广文化,熟练运用与客户沟通。宣传、推广实战技巧,进一步提升客户经理重点骨干品牌培育业务技能,打造出一支能打胜仗、敢打胜仗的营销团队:另一方面,要强化客户培训,精选一大批忠诚度高、有一定文化水平、沟通能力强,在当地具有一定影响力的客户对重点骨干品牌营销技巧进行培训,拓展他们的视野,激发他们主动培育品牌的热情,让他们充当品牌培育的小喇叭、示范店,引导带动当地卷烟消费。$page$

  其次,要创新方式,突出服务,促进重点骨干品牌服务向零售终端延伸、一是整合营销团队力量,发挥团队营销优势,用优势互补的方法,组建出重点骨干品牌的上市宣传团队,消费者售后服务质量监测团队,市场信息调查分析团队、销售技巧培训团队、展示出样团队,销售跟踪团队等,进行有组织、有计划,有目的性的开展重点骨干品牌宣传培育工作,这样既有利于营销团队整体素质的锤炼,又利于重点骨干品牌培育工作的蓬勃开展:二是客户经理在单独开展客户服务工作时,要结合客户类别、业态、商圈和经营者性格特点,有针对性的制定重点骨干品牌培育方案,从客户的利益和角度出发,进行有重点的培育、引导和对比分析,让客户切实地感受到品牌培育所带来的实在收益;三是以消费者为根本,促进重点骨干品牌服务向零售终端延伸。要关注消费者需求,收集消费者对重点骨干品牌质量、包装、价格,吸味等方面的建议和意见,深度把握消费者的现实需求和潜在需求,塑造品牌良好形象,促进重点骨干品牌服务向零售终端延伸。

  第三,建立重点骨干品牌培育工作机制,激发和调动客户经理工作激情。要明确客户经理重点骨干品牌培育工作职责,制订重点骨干品牌培育工作流程,设立重点骨干品牌培育考核评比指标,最大限度的调动客户经理对重点骨干品牌的主动性和积极性,使其自觉投身到重点骨干品牌培育工作中来。通过规范、考核、评比,树立起重点骨干品牌培育标杆,以标杆的作用做出示范,带动整个客户经理团队工作业务中你追我赶,工作能力上你帮我带,工作效率中你争我创的积极氛围。

  综上所述,开展卷烟重点骨干品牌培育,做大做强卷烟品牌,是烟草行业实现可持续发展的关键。为此,只有进一步统一思想、提高认识、结合实际,着眼长远,才能不断克服重点骨干品牌培育过程中出现的难点问题,解决培育过程中涌现的热点问题,为重点骨干品牌培育工作再上新台阶奠定坚实的基础。

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