终端建设:激活营销“神经末梢”
来源:海晟传媒  作者:陈海生/文 林麦梓/图
更新:2012-11-06

福清现代终端样板店
 

    零售户是卷烟营销的“神经末梢”。神经末梢保持敏感,浑身上下就舒服。

    如何保证“末梢”敏感,让零售户对烟草公司具有依赖感和粘附性,真正成为连接消费者的桥梁和纽带?福州烟草现代终端建设机制诠释了这一疑惑。

    高维娜是福清“希明烟酒茶商行”女老板,卖烟已有7年,“烟是卖得越来越好,钱也赚得越来越多,每天都充满激情。”作为受益者,高维娜的激情很大部分源于福州烟草“现代终端建设机制”。

    高维娜的店铺门口有一片开阔停车场,楼上有三家公司和60户左右小区住家,对面是一家KTV音乐会所,附近还有一家“创元大酒店”和两家娱乐场所,店铺正处于集商务、休闲、住宅为一体的繁华地段。

    今年初,经过烟草公司测评后,高维娜的店铺入选福州烟草“终端改造”准入名单,烟草公司人员实地考察后,高维娜也表达了意愿,经过烟草公司逐级审批后,高维娜与福清分公司签订了现代终端建设合作协议。随后,烟草公司出了将近2万块钱和高维娜共同改造店铺形象。

    装修后高维娜的店铺分成了卷烟经营区、烟酒礼品组合区和高端体验区三部分。一组玻璃烟柜和一扇雕有“通”字样的屏风,加上瓷砖地板,让各区间显得错落有致、干净整洁。在高端体验区,除了可以泡茶、看书、欣赏各种“通”元素之外,一幅“共创价值 共享利益”的书画让店铺洋溢着文化气息,而烟柜上“消费者留言簿”和“酒席用烟推广手册”也让人倍感诚信和专业,旁边收银台的POS一体机则让店铺充满现代感。

    “改造后店铺档次明显提高了,进来购物的人觉得有面子,回头率提高了,销量也在不断增加。”高维娜说。

    在卷烟经营区,高维娜将三包通系列并排摆放在最显眼的位置,背柜则采用S型条盒陈列。“这种陈列方式都是客户经理帮忙设计的,对我卖烟帮助很大。”高维娜说,烟草公司为她制定了《品牌指导手册》,里面有经营分析、销售技巧等,“我从手册里学到了很多东西。”比如,高维娜将通仙与洋酒组合成商务礼品,将小通仙和葡萄酒组成宴席用品,将“纯香狼”与“天之蓝”组成健康礼品,形成了烟酒礼品组合销售模式,取得了事半功倍的效果。

    现在,高维娜月均可卖烟14件左右,其中一类烟占40%以上,条均价达到170多元,每月单卖烟就能赚3万多块钱,约占店里总利润一半。

    高维娜的样板店仅是福州烟草现代终端建设的一个例子。福州烟草制定了《现代终端形象改造标准应用识别规范手册》和《现代终端建设“十个统一”标准》,硬条件上统一外在形象,软实力上统一陈列标准;提出客户素质提升要求,提炼“诚、喜、享、惠”四个终端文化主题;把好准入、运用、管理、清退关,形成了现代终端建设“进、用、管、退”机制。通过打造“一店一品牌、一店一文化、一店一氛围、一店一特色”现代终端典范,带动许多具备潜质的零售终端自愿参与现代终端建设工作。

    据介绍,福州烟草今年来先后投入300万元用于现代终端硬件形象改造,实现了终端“靓起来、活起来、动起来。”目前,已建立样板店100家,核心客户300家,形象店735家。终端形象改造受到了众多客户欢迎,已有1300余户客户主动申请加入终端形象改造行列。

本站面向烟草业和成年烟民开放,含有烟草内容,如果您是18岁以下人士,敬请回避!
主管:福建省烟草专卖局(公司)办公室 承办:福建省海晟文化传媒有限公司
增值电信业务经营许可证:闽B2-20090018 闽ICP备06036078号-1 Copyright©1999-2010 福建烟草网版权所有