江小平:卷烟营销物流的求索之路(二)
来源:《福建烟草营销与物流》  作者:江小平
更新:2012-08-10

    1996年,由于地产烟填补了中高档卷烟的空白,产销和结构矛盾略有缓和,产销量和税利重新回到上行轨道。1997年,省局要求“七匹狼”等新产品增加投放量。货源一多,烟贩故伎重演,新产品价格出现倒挂,产销再现危机。迫于专销户的压力,省公司无奈下调拨价,罪魁祸首还是烟贩的跨区倒卖。市场、价格管不住,烟草行业就如与虎狼相伴。大家心里都很明白:缓和非常脆弱,危机远未解除,烟草行业作为专卖专营的管理者,却受制于“被管理者”的烟贩,病根不除,福建烟草不仅难于迈出大步,而且是危机依旧!有何良方,治此肆虐十三年的顽疾,让烟草专卖法落到实处,成了福建烟草各级领导挥之不去的心病。

    三、他山之石、可以攻玉

    1997年5月底的省局办公会上,当时省公司销售处处长揭柏林最早提出贴标销售。在普遍认为市场经济就是鼓励商品自由流动、“卖烟就是要‘倒’,烟价越倒越高”的年代,提出这样的建议,与会者颇感意外,争议很大。笔者会前到兄弟省市调研“企业组织结构调整”,看到山东同行实行贴标销售而且已见成效,颇受启发,建议继续探讨。最后,省局领导决定派出三个调研组,由销售处、专卖处、法规处三个处长带队,分赴河南、黑龙江、湖北三省专题调研。

    武汉曾经是倒腾卷烟名闻全国的“八大市场”之一,贴标后的市场却显得平静有序,其他几个市、县的市场管理,也让我们深受启发。河南、黑龙江两省贴标方式和操作步骤与湖北大同小异,调研结果显示,三省贴标销售都能沉重打击假烟、走私烟,维护国家和消费者的利益,有效杜绝跨区倒卖和体外循环、稳定卷烟市场和价格、巩固烟草专卖地位,但此举能否在福建实施?

    首先,要考虑法律依据。国家局限期关闭江苏6个自由批发市场,要求所在地烟草局领导“5天内写出保证书或者辞职书”,可见态度之坚决。贴标销售的省大多以此为动因,但《烟草专卖法》没有禁止跨境流动,缺乏法律依据。因此,此举在行政命令相对奏效的内地可行,在沿海省份未必可行。

    其次,地方政府是实行贴标销售的强大后盾。河南很多市、县都有烟厂,以贴标保护地产地销,是地方政府支持的动力,湖北也类似。而福建烟厂少,各地方政府对跨界冲击不太在意,所以市、县政府积极性不会太高。

    第三,贴标销售成本增加,工作量很大。全省年销售近2亿条烟,除了制标成本,还得开箱装箱,一条条贴标。况且,一旦贴标销售,网络建设、市场管理必须同时跟上,商业环节人手紧缺,必须雇临时工,工资哪里开支?当时销量、利润都上不去,现在年利润上亿元的大县,当时利润也就三五百万元,工作和成本压力很大。

    由于以上原因,系统内抵触可想而知。而纵横烟草市场十几年的烟贩,关系盘根错节,都不是等闲之人,贴标销售等于断其生路,他们不会坐以待毙。湖北贴标销售,武汉的烟贩就打着“要专卖,不要专政”的横幅上街游行、到市政府静坐示威,甚至上演全武行。而且三省均出现假标,对抗烟草市场管理。与山东、湖北相比,当时福建省卷烟市场管理和网络建设并不理想,实施贴标难度更大。

    1997年7月13日,省局召开调研组汇报会,与会者虽然对具体问题仍有争论,但在打击跨区冲击、夺回对市场专卖控制权的问题上很快统一了思想。日本1985年就取消烟草专卖政策,但却保留卷烟销售的三项法规并列入国家大法,其第三条规定“零售商必须取得许可证,而且只能按事先报批的零售价销售卷烟”。烟草公司则明确卷烟物流“按规定属地送货”。说明市场经济是规范的法制经济,甚至连卷烟零售价都管死,更何况批发价,绝对不是“自由流动”和四处倒卖。1997年7月3日国家颁布《中华人民共和国烟草实施条例》(以下简称《条例》),明确卷烟规范经营“必须属地销售”,标志着中国烟草法规进一步与国际法接轨。有法可依,实行卷烟贴标不仅可行,而且势在必行。至于贴标的缺陷和困难,是可以努力克服的,权衡利弊,在错综复杂的矛盾中,只要抓住主要矛盾,杜绝烟贩赖以称霸市场的跨区冲击和体外循环,就是利大于弊,必须果断决策,切忌错失良机!与会者纷纷表态支持。生产、销售、专卖、计划等部门态度坚决,财价、法规、劳工、监察等处室也不落后。大家针对具体问题,积极出谋献策。前后三天,一个实施卷烟贴标销售的方案雏形很快形成,会后由调研组继续完善。

    人在危机的时侯,往往能激发出最大的潜能,而团队在危机面前会表现出空前的团结。在社会竞争中,有时对手是最好的老师。正是烟贩的成因和危害,给福建烟草人上了一堂深刻的教育课,明白十年积弊和三年困境的症结所在。大家不再感谢烟贩“帮助烟草倒烟、送货”,也不相信倒烟会使烟价“越倒越高”,更不敢企望政策保护可以把行业送进“保险箱”。在市场经济形势下,继续“坐商”没有出路!“敢问路在何方?”——路在脚下!福建烟草干部职工压抑的豪气再度迸发,一场宣传贯彻《条例》、以卷烟贴标销售为主线、推动网络建设和市场整顿规范的翻身之仗在八闽大地打响了。

    四、以法治烟、拨乱反正

    战役未动,舆论先行。省局成立领导小组,制定了周密的实施方案,在短短的几天内将《专卖法》《条例》翻印成册发往各地,烟草职工人手一册。省局还特邀专家给市、县局和有关部门领导授课,在行业内提高对以法治烟的认识,统一思想,推动这场烟草组建以来规模最大、覆盖面最广的烟草法律法规学习、宣传、贯彻活动。

    前后两个多月,活动搞得有声有色,福建省、市级报刊均全文刊登《条例》和宣传贯彻文章,各级地方政府领导都参加了宣传贯彻的座谈会,厦门、莆田等市政府还发布《公告》,表明政府支持整顿规范卷烟市场的态度。各市、县都召集卷烟零售户学习座谈,重申烟草执法和贴标的目的是打击假烟、走私烟和乱渠道倒卖等违法经营,保护合法经营户和消费者的利益;烟草干部职工上街、下乡开展法律咨询活动,对违反烟草法规的行为,一律按《条例》处理,营造以法治烟、执法必严的法制氛围。福州市局把《条例》的重要部分绘成漫画,通俗易懂,省局立即印10万份发给全省每个零售户。1997年8月26日,省局正式出台《加贴专卖规定防伪标识销售实施方案》,印成传单,张贴到每个零售店。一时间,福建省沿海山区,大街小巷,标语、横幅、宣传车、咨询点到处可见,强大的法律攻势,再次显示烟草专卖的威力,震慑烟贩和走私、制假分子,得到广大卷烟零售户和消费者的理解和支持。

    全省的卷烟贴标销售分批实施,1997年9月1日由主动请缨的莆田、三明两市先行一步,制作标贴、招聘临时工、调整网点布局、组织访销送货、部署市场管理,卷烟贴标销售在紧锣密鼓中如期实施,而贴标的成效和困难也陆续显现:九月份两市市场秩序明显好转,地产高中档烟销量和价格开始回升,但由于两市先行一步,处于周边地区倒烟冲击的重围之中,烟贩刚开始被强大政策攻势打乱阵脚,继而开始激烈对抗。为了全局的胜利,福州、厦门、宁德等市很快跟上,至11月底,贴标销售在福建省境内全面实施。各市、县普遍组建了由公安、工商、烟草联合参与的执法队伍,采用盯梢、蹲点、监控电话、设卡路查等一系列办法,有的市、县局还采用“板凳蹲守法”,派人坐在烟贩的店门口监督卖货……在高压面前,烟贩绞尽脑汁对抗:以“游击战”、“运动战”坚持地下流通、以有标掩护无标“挂羊头卖狗肉”,用电吹风撕下真标贴到假烟上,甚至印制假标,既售假烟又卖假标,制造混乱,直至组织打手暴力抗法,福州、莆田、三明等地都出现烟贩围攻执法人员的事件,永安市烟贩到市政府静坐示威,福州市、仙游县局专卖副局长和专卖人员被围殴致伤,烟草卫士血洒执法第一线。

    从这年9月至12的4个月,福建烟草卷烟产销量全线回升,价格日趋稳定,地产中高档由原来的积压滞销变成供不应求,省公司对产销的宏观调控逐渐到位,1997年下达的各项经营指标均超额完成,贴标销售初战告捷。而贴标的缺陷,则随着卷烟市场管理的变化不断完善,先后几次提高防伪技木,逐渐演变成现在按户喷码防伪,成为福建烟草乃至全国烟草整顿规范市场的辅助手段延续至今。烟贩对贴标、喷码的对抗,一直持续到2005年左右,才最终败下阵来,非法倒卖和售假难于立足,国家和消费者的利益得到维护,从烟草专卖政策中得到实惠的守法零售户成为烟草行业忠诚的营销终端,卷烟新产品开发得以正常调控,实践证明琅岐会议的决策是正确的。

    对贴标销售笔者用“辅助手段”给予定位,因为标识的作用只是便于识别,并非起死回生的灵丹妙药,肆虐烟草市场的烟贩,不会因贴标就废了“武功”。当时,学习贴标销售的省外同行不少,有的贴出效果,也有的贴出笑话,因为贴标后的市场管理、整顿规范、营销网络三项工作没有跟上,而被讥笑为“瞎子的眼镜——多余的圈圈”,甚至有人编了个顺口溜:“真烟假烟都有标,真标假标都是标,有标无标一样卖,反正专卖就认标。”

    所以,真正的胜利应归功于“三项工作”支撑的系统工程。在人类历史上,很多事物都互为因果,贴标与“三项工作”的关系正是如此。1995年1997年的困境逼出贴标,而实施贴标等于把福建烟草逼到“背水一战”的境地:对助长倒烟的“体外循环”再也不能“睁一眼闭一眼”,营销网络再也不能“写在纸上、挂在嘴上”,否则贴标就无法顺利实施。从这个意义上说,正是这个“辅助手段”,逼出福建烟草十几年的创新和翻天覆地的变化,本文着重简述两个方面:

    一是坚持规范经营,杜绝体外循环。国家局提出整顿市场必须“内管外打”,并把“内管”放在首位。俗话说:“没有家鬼引不来野鬼。”烟草行业掌握着卷烟专卖经营权和执法权,卷烟货源(除走私、假烟外)都在烟草行业手里,如果不是内外勾联,怎么跑到烟贩手里?如果没有货源,烟贩用什么倒卖冲击卷烟市场?作为国家垄断行业,自律尤其重要!掐断倒烟“源头”,狠抓内部规范,成为贴标销售主攻目标。省局及时出台了加强“内管外打”的多项规定,包括禁止烟厂调拨站向系统外供货、停止卷烟销售的各种批条、网点实行访送分离,对零售户凭证限量供货、不许拼盘卖大户等,并公布举报电话,接受公众的监督和投诉。掐断“源头”既断了烟贩的生路,也在系统内堵死以烟谋私的通道,触及一些人的利益,系统内的对抗同样花样百出。对现在来说已经陌生的“卖大户”“借证供货”“拼盘”等,在那几年屡禁不绝,不断发生在各市、县的下伸网点,继续为烟贩倒烟提供货源。省、市局的检查、暗访严查不断,对违规行为严惩不贷,仅1999年,省局就对20几个违规当事人分别给予撤职、记过、警告、扣发奖金等处分。这场较量一直持续到2005年才基本到位,烟贩倒烟的“源头”终于断流,退出卷烟市场。

    二是“坐商”变“行商”,卷烟营销物流网络脱胎换骨。1994年福建烟草就提出了“以我为主”的思路,开始自建下伸网点,但由于人手不足等原因,直到95年仍有少数依托基层供销社代批,当年先后在三明、泉州召开的网建现场会,泉州市局展示的送货车是自行车后架焊上白铁皮箱。1996、1997两年省局逢会必讲营销网建,但与严峻的产销形势相比,仍摆不上各市、县公司工作的“首要地位”。为实施贴标,福建烟草在营销网建问题上的思想交锋极为尖锐,不仅有的职工不理解,有些市、县领导也不理解,有一市局领导面对一大堆问题,忍不住大发脾气,指责贴标“贴出这么多事”“劳民伤财”,当即受到省局领导的严厉批评。省局态度坚决,一再表示破釜沉舟的决心,得到广大干部职工的支持。正是从那时开始,福建卷烟营销物流网络建设发生了质的变化,前后逼出了漳平、厦门、福州的农村和城市网建模式,逼出了全新的营销理念和科学发展观。实施贴标后,福建卷烟销售结束了“坐商”的历史,走上了“行商”之路,特别是漳平农村网建模式,吸引着全国20几个省(市)、几百个市、县同行登门取经,有时一天接待150多人。国家局也分别在厦门、福州召开现场会。

    1998年,当时分管销售的杨培森副总率员赴日本考察,回国后就卷烟销售工作提出清晰的思路:“贴标离不开内管和网建,网建必须规范才能达到效果,而电脑联网营销是减少人为因素和监管的重要手段,具备了这些条件,才能保证规范经营和价格的管理”。他的实施计划是:“耐心细致从基础抓起,确定目标,总体规划,分段实施,稳步推进,直至水到渠成”。1997年底贴标,1998年抓网点下伸、1999年抓电脑四级联网、2000年抓统一批发价,2001年开始常抓不懈地加强内管监督,而后的统一零售价、现代物流配送,零售终端建设,就是这样一步步逼出来的,经过十几年不断完善提高,才有今天如此规范高效,达到“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的卷烟营销体系,其中有的举措比全国同行的步伐早了七年。

    和实行贴标的省外同行相比,福建的贴标销售、规范经营和营销网建的难度更大。当时全国卷烟到处“体外循环”,相邻的广东、浙江县级烟草公司还没上划,烟贩更为猖獗。特别是2000年3月根据姜成康局长关于“在有条件的地方可以搞统一批发价”的指示,实行卷烟统一批发价后,烟草公司的批发价高于地下批发价,烟贩更是拼命往我省倒烟,使福建烟草的规范经营和营销网建每迈出一步,都付出沉重的代价。福建烟草在种种困难条件下咬牙苦撑、艰难推进规范经营和网络建设,并以行业内的严格自律、访销送货的优质服务和保护合法经营的专卖执法,赢得卷烟零售户的信任和支持,烟贩大户在省内的货源基本断流,主要依靠省外渠道苟延残喘。

    姜成康局长洞察基层,深谙行业积弊,接任后立即铁手治乱,对症下药狠抓整顿规范,2003年3月国家局下达“五条禁令”,准确击中“体外循环”和非法卷烟交易的要害,全行业经营风气焕然一新。外部环境的改善,使福建烟草如解除羁绊的骏马向前飞奔。从2003年开始全省卷烟产销形势越来越好,卷烟销量、税利年年大幅增长,2007年销量76.25万箱、销售利润4.7亿元,2011年增加到164.19万箱和47.5亿元,分别增长2.15倍和10 倍。有一市局领导连续三年在年终预言“本市销量到顶”,仍挡不住第四年继续增长。

    和1995年的困境并非“突变”,而是源于十年的积弊一样,2003年后的快速增长也并非时来运转,而是福建烟草坚持“狠抓基础,稳中求进”、多年改革创新的结果,它浸透全省烟草人20多年的智慧和汗水。实践证明:抓好基础是“跨越式发展”的必由之路,也许有人因急于赶路在道路修好之前“跨越”过去,但要保证长期快速顺畅,回过头来还得一沙一石地把路修好,这就是笔者反思历史认识的科学发展观。

    每当回忆这段刻骨铭心的历史,笔者就会想起2005年8月1日《每周文摘》刊登过一位乡村兽医的话,“烟草公司能有多大能耐?吃的还不是‘烟草专卖法’,如果国家制定一个‘母猪专劁法’,我们乡的母猪只有我一个人专劁,我比他们还拽呢!”笔者选择贴标作为切入点,是因为它意义远远超过小小的贴标,提及它就必然追朔前因,延及后果,成为我省卷烟营销物流的起点和贯穿福建烟草翻身史的主线。这条主线涉及的大量史实,本文只是简述,但足以说明:实行烟草专卖有很多艰苦细致的工作要做,如果不付出智慧、心血和汗水,没有“能耐”,就算国家给你再好的政策,照样会亏损、破产、陷入困境,无论是烟草还是阉猪都拽不起来,过去如此,现在和今后依然如此。(全文完)

    (作者系福建省烟草公司法规体改处原处长)

 

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