保稳定:以人为本夯实基础
来源:海晟传媒  作者:付晓红
更新:2015-07-21

6月26日,星期五。下午一上班,三明市烟草专卖局(公司)营销中心副经理肖威就和部门同事带着笔和本子走进小会议室,开始他们的“每周一学习”,本周他们学习的内容是国家局局长凌成兴在全国纪检监察工作会上的讲话精神和省局局长张永军在全省纪检监察工作会上的讲话精神。

每周五下午以部门为单位,以政治理论、党纪国法、规章制度、业务知识为内容进行专题学习,是三明市局今年开展“素质提升年”的重要举措。肖威认为这种方式很好,可以让他“每周利用半天时间好好充电”。作为决策人,三明市局(公司)局长、经理张清明思谋更深远:“通过每周一学习,可以让大家熟记熟知规章制度、党纪国法,守好底线和红线。既提高人员素质,也保持队伍的思想稳定,这也是‘保稳定’的应有之义。”

队伍稳定:不出事、做好事

6月9日,省局(公司)二季度经济运行分析会将“保税利、保销量、保状态、保规范、保稳定”等“五保”确定为当前和今后一个时期全省行业卷烟经营指导思想。对于省局提出的“五保”,张清明认为,“保稳定”是其余四项的基础,只有在新常态下保持稳定,税利的增长、销量的实现、状态的保持、规范的落实才能顺利推进。

“稳定事关行业对外形象的问题。如果对外形象不好,可能动摇整个专卖的根基。”张清明说。基于这一认识,三明市局在员工思想方面,工作要求方面,时刻把“保稳定”放在第一位。2014 年市局在半年会时提出“不出事,做好事”的总体要求,“到现在都一以贯之,一直在强调。”“不出事”要求各单位严格执行中央“八项规定”,强化教育、强化整改、强化监督,不出违反八项规定的事,同时关注舆情信息,及时应对处置,不出被网络媒体炒作的事。当然稳定不能满足于“不出事”,还要“做好事”,三明烟草将“做好事”定义为五个“好”,即:把烟叶收好,把卷烟卖好,把市场管好,把基础抓好,把队伍带好。

三明市公司分管营销的副经理叶明亮认为“保稳定”最重要、最核心的内容就是保证队伍的状态稳定。原来三明烟草没有设市场经理岗位,去年三明烟草全区开展市场经理竞聘上岗,为一线营销人员提供了平台、打通了晋升通道;同时结合培育优胜重点品牌、培植优质零售客户、培养优秀营销人员的“三培三优”工作,通过精益营销、“一点课”分享等方式促进营销人员学习交流,提高营销人员的市场分析能力、品牌培育能力、沟通能力、服务能力和执行能力,三明烟草营销队伍的精神面貌焕然一新。三明城区局客服中心副主任唐祖斌用“打着鸡血干活”来形容自己和团队的工作状态。“他们现在会主动去分析市场,挖掘机会。”叶明亮告诉记者,三明城区的碧桂园项目有5000 多民工,一个月有大几件的卷烟消费量,通过专销结合,现在这个项目的卷烟消费已经进入正常的零售网络。

市场稳定:维护客户利益和信心

当前,宏观经济进入新常态后对行业的影响不断加大,卷烟销售拐点即将到来,控烟力度持续加大,消费税调整等政策影响逐步显现,烟草行业的发展面临前所未有的挑战。对三明烟草来说,这种挑战来得更早、更猛烈——

首先,三明卷烟市场基础容量比较小,户籍人口270 多万,常住人口却不到250 万。宏观经济下行,导致三明大批资源性企业停工,外来务工人员回流,导致卷烟消费群体减少,销量持续走低;其次,2014年初,三明市政府就出台文件,规定公共场所不能抽烟。这一“史上最严”控烟规定出台时间比北京早了一年多。此外,卷烟提税导致高端烟毛利明显下降,零售客户获利受影响,以及省产烟占比较高,适销对路的省外货源缺口比较大等,这些因素都或多或少地影响着三明卷烟市场稳定。

“在卷烟营销上,我们牢牢抓住价格、库存、货源投放、规范经营四个关键要素来保持市场稳定。”张清明介绍,三明的市场基础比较好,营销、专卖部门在市场监管和信息互通上加强协同,去年市场净化率和客户综合满意度均列全省第一,真烟非法流通的防控也比较到位,全省通报至今没有三明。虽然受宏观经济影响销量下滑,但1~5 月份,三明卷烟税利增长了8.75%。“我对这个业绩表现还是比较满意的。”张清明说。

市场稳定的重要表现是客户信心稳定。省局曾明确要求,不能因为政策调整,使零售户的信心、盈利或其他方面出现不稳定的因素。根据这一要求,三明烟草对于提税顺价的响应动作可以说用“雷厉风行”来形容。5 月8 日提税顺价电视电话会开完,《告零售客户通知书》在两天内完成印制并发放完毕,新的标价签在2 周内全部到位。过程中还注意做好客户的解释工作,收集市场意见,密切监控每日销量。“零售客户和消费者接受度比较高。截至5 月底,提税前后15 天销量增加了20 箱,基本持平。”叶明亮说。

“提税涨价会有个过程。刚开始销量可能会影响,一两个星期后已经基本没什么影响了。”三明市梅列区海魏食杂店店主魏菊红说,而且她发现提税顺价对生意也有意想不到的好处,“我个人觉得零售价带五毛的烟会卖得更好。比如一包烟七块五,顾客常常买两包。”性格开朗的魏菊红参加了今年的“通仙之星”创意营销竞赛,希望能够为自己的店铺寻找更多机会,“有烟草这么坚强的后盾支持,我觉得卖烟特别有信心!”

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