有准备 巧应对 要作为
    走进“皖江城市带”看卷烟市场变化
来源:中国烟草资讯网
更新:2015-01-30

2014年中央经济工作会议明确提出,要培育新的经济增长极,构建经济发展新常态。而产业转移,便是国家培育新的经济增长极的重点举措。早在2010年1月12日,国务院便正式批复《皖江城市带承接产业示范区规划》(以下简称“皖江城市带”),将皖江城市带承接产业转移示范区建设纳入国家发展战略。

顺势而为,方可大有作为。产业转移有力地促进了承接区地方经济发展,也改变了传统卷烟市场的走向,烟草企业应准确把握好这种变化趋势,结合自身实际做好相应工作,才能有效挖掘发展潜力,增强发展后劲。

商业有准备

作为一种特殊商品,卷烟的消费与当地消费者人员结构、人员素质及收入水平息息相关。芜湖作为皖江城市带的中心城市,近年来迅速发展,受此政策红利影响,2010年以来,芜湖市卷烟销量、结构也呈现明显上升态势,但在2014年,芜湖市卷烟销量却面临着较大的增长压力,1~11月份卷烟销量较上年同期基本持平。

“芜湖的情况是皖江城市带的缩影,这些城市的卷烟销量经过前几年迅速提升后,2014年大都出现了增速放缓甚至下滑的情况,而皖北地区销量2014年明显上升,两相抵消,2014年安徽省卷烟销量比2013年略有增长。”安徽省公司卷烟销售处相关负责人介绍说。

其中原因不难理解,皖江城市带的建设前期为该地区带来大量外来建筑工人,使得这些区域卷烟销量实现提升,但进入2014年之后,随着在建项目的逐步完工,建筑工人逐步撤离该区域,而预期中的产业工人消费群体却由于种种原因并没有“入驻”,出现了一定的“真空期”。与此同时,与产业转移政策并行的还有大量淘汰落后产能政策,企业逐步实现从劳动密集型转为资金、技术密集型,对于劳动力的需求逐步减弱,一些高污染、高耗能产业逐步从皖南相对发达区域转移至欠发达的皖北地区,皖南地区中原有卷烟消费群体规模缩减。

但在这种“大气候”之下,“小气候”中仍不乏亮点。“芜湖市所辖2区4县中,城区和江北产业转移中心区利好因素多,卷烟销量明显提升,而4个县则明显受到产能淘汰的影响,销量出现下滑。从品牌表现来看,则又呈现出许多新趋势。”芜湖市公司经理胡家木介绍说,“这充分说明,宏观政策对于行业发展的影响是全方位的,企业要在复杂多变的环境中实现良性发展,既要理性客观看待宏观政策的影响,也必须更加重视卷烟市场的数据采集和分析工作,摸清产业转移对卷烟消费影响的蛛丝马迹。”

客户巧应对

直接面对消费者的卷烟零售客户,是卷烟销售网络的重要组成部分,也是行业感受市场变化的“毛细血管”和“神经末梢”。卷烟市场受产业转移等宏观政策影响出现的种种变化,零售客户感受最为明显,许多客户主动作为,巧妙应对,确保经营获利。

汪东南在芜湖市鸠江区二坝镇经营卷烟生意已经超过30年,从最初的“沿街贩卖”到食杂店再到如今的东南超市,汪东南深刻感受到了二坝镇的变化。二坝镇位于皖江城市带承接产业转移的中心区域,受此利好政策影响,一座座现代大型工厂已经拔地而起,为这个长江边的小镇增添了几分现代感与活力。而在汪东南的观察中,来买烟的消费者主力已经从本地居民,变为建筑工人再到现在的产业工人。

“因为我开店年头多了,信誉一直很好,所以大家特别是外来的人都喜欢从我这里买烟,有了大家捧场,我的生意做得还不错。但是新建的工厂离镇里还有段距离,平时住在厂子里的工人周末会来镇里‘采购’,但平时不想走那么远的就在厂子附近买了。为了留住这些消费者,我现在‘主动出击’,送货上门,需要什么只要打个电话,立刻送到。”汪东南介绍说,“商机都是抢出来的,最近各行各业压力都很大,我们的零售生意在产品同质化严重的环境中,更要给消费者提供更好的服务,才能真正获利。”

与提供增值服务相比,充分把握消费变化趋势,理性备货在这个关键时期更显重要。造船业是国民经济中的重要产业,也曾是二坝镇蛟矶村的骄傲。最红火的时候,村里有7家船厂,每个厂造的都是排水量上万吨的海船,每个船厂都有几百名工人在工作。回忆起当时的场景,所开商铺毗邻船厂的卷烟零售客户王昌青向记者介绍说:“一下子多了那么多人出来,当时卷烟卖得非常好,当时我们村的销量都不输给镇里。”

但由于我国造船业产能严重过剩,整个造船业在近年来都进入了“寒冬期”,王昌青的生意也自然受到了一定影响。“厂里的船已经从海船变为江船,又变为挖泥船,听说以后要生产皮带运输船了。”王昌青心中已有对策,“不同的船型,需要的工人数量、给的工资都不一样,我们开店做生意一定得准确把握这些信息,根据情况变化提前安排货源,才能既满足大家需要,又不压货,真正做好生意。宏观环境我们不能左右,但自己要做好准备,化‘危’为‘机’。”

品牌要作为

对卷烟品牌来说,产业转移无疑是一个重大利好政策。“皖江城市带对接长三角产业转移后,人口红利将得到更大释放,‘黄山’品牌的‘地产烟’优势将得到更好发挥,省内市场是‘黄山’品牌发展的基石,这一政策红利对于处在发展关键时期的‘黄山’品牌来说非常关键,安徽中烟一定要以积极的态度、有力的措施努力作为,利用好产业转移带来的红利。”谈到产业转移对品牌发展带来的影响,安徽中烟营销中心经理赵立兴奋地介绍。

目前,安徽省内销量占到“黄山”品牌总销量的近54%,而在一、二类烟销量中,“黄山”品牌更是占了大头。但值得关注的是,近年来“黄山”品牌在皖江城市带的销量出现一定程度的下滑,如芜湖市场2014年1至11月份“黄山”销量较上年同期减少近8000箱。而按价类分析,除了低档烟不可逆地缩减外,每包零售价20元的“黄山”市场份额受到其他品牌的冲击较大。

“这是皖江城市带建设过程中的正常情况,虽然产业转移后卷烟市场扩容对品牌发展是有利的,但值得关注的是,新的消费人群带来的不仅是卷烟销量,更有其之前的消费理念和习惯。”赵立分析道,“改变消费习惯绝非朝夕之功,因此我们必须制定相应的营销对策,抓住发展的有利时机。”

“黄山(普皖)”和“黄山(金皖)”是“黄山”品牌在省内市场每包13元、26元价位段中的两款强势产品,但在20元价位段中,安徽中烟却缺乏相应的强势产品。为此,安徽中烟在系统改造传统产品的同时,顺势推出了每包零售价20元的“黄山(小红方印)”,细支产品“黄山(大黄山)”等产品,以期以扩大产品组合更好满足市场需求,争取到更大的市场份额。

在培育消费认知的过程中,安徽中烟结合品牌实际,印制了短小精简的产品介绍手册,方便消费者在卷烟零售客户处购买卷烟时进行阅读,取得了很好的效果。“消费理念和习惯会随着生活习惯、文化氛围的影响而改变,因此我们一定要抓住这个机会,有的放矢开展营销活动,把‘黄山’品牌所代表的‘徽文化’精准传递给消费者,使得消费者认可文化、选择产品,助力品牌实现更好发展。”

编辑:范天使

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