细支烟培育中的“路径依赖”
来源:中国烟草咨询网
更新:2015-01-30

为什么键盘的英文字母是这样排列的?为什么一首歌曲的时间基本是4分钟?为什么一集电视剧时间是45分钟?

也许你会认为这样的标准设定有深刻的道理,但答案却让我们吃惊。键盘的排序方式仅仅是因为机械键盘中“Q、W、A、S”这几个键很容易坏,故障率很高,为了便于修理,人们便把它设置到了键盘左上角的位置。虽然之后有人提出一种符合手指生理运动规律和英文字母使用频率的键盘排列方式,可以使人们的打字效率提高30%,但是已经习惯原来排序方式的人们不愿意改变自己的习惯。于是在机械式键盘年代产生的这个并不科学的字母排序就一直沿用至今。而歌曲和电视剧的时长,仅仅是因为它们发展之初,受到当时胶片容量的限制。

为什么会这样呢?答案可以归纳为“路径依赖”,这个名词看上去艰深,其实很好解释——就是在我们的社会中,也存在物理学中的惯性,一旦走上了一条路,我们就会一直走下去,一边走着,一边就对这条路产生依赖,然后就走不出去了。

在细支烟品牌培育上,路径依赖有不少可以借鉴的地方。正确选择品牌培育路径并不断调整路径方向,使之沿着不断增强和优化的轨迹发展,避免“路径依赖”产生的负面影响,在错误路径中下滑。

市场定位打破“女士烟”的限制。在国外,女性是细支烟的主要消费者,比如全球细支烟销售第一品牌——“爱喜”。但市场调查发现,女性卷烟消费者所占比例较少,而且职业年轻女性吸烟率较低、中老年无职业农村妇女的吸烟率较高。因此,细支烟的定位并不能仅仅局限于女士烟,而应该定位为追求时尚、优雅、前卫生活的年轻成年消费者。

卷烟上柜避免“遍地开花”,选择重点培育商户。比如繁华商圈、茶楼酒店、娱乐休闲场所等。另外要及时回访,纠正培育中出现的问题。茶楼酒店和休闲娱乐这类场所,往往是客户经理走访的“死角”。因为他们的营业时间是下午到深夜,客户经理走访的惯例是在白天,不妨采取错时走访的策略,提供个性化的服务,不断根据市场情况调整培育策略,把细支烟市场做好。

编辑:范天使

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