经营卷烟能致富 客户走上“幸福路”
来源:中国烟草资讯网
更新:2015-01-30

河北省正定县卷烟零售客户姬雪云无论如何也想不到,自己的人生中会出现两个这么大“转弯”。从遇到车祸落下残疾的失落,到维持家用开小店的举步维艰,再到在行业帮扶下生意越做越红火的幸福……

过山车般的人生经历,使姬雪云无比珍惜眼前的幸福:“我能有今天,都是得益于烟草公司对我的帮助。他们捐款捐物,解了我燃眉之急,还对我加强经营指导,让我的卷烟生意做得越来越好。做生意,我养活了我们一家人;做生意,我服务了乡亲们;做生意,我实现了人生价值;做生意,让我感觉自己是一个有用的、幸福的人。”

姬雪云的经历并非个例。多年来,烟草企业坚持践行“两个至上”行业共同价值观,时刻把卷烟零售客户的生活发展放在心上,开展了一场场薪火相传的爱心接力,带领广大卷烟零售客户走上了卷烟产业致富的“幸福路”,树立起负责任行业的良好形象。

“输血”要迅速

卷烟零售客户是卷烟销售网络的重要组成部分,连接行业企业与卷烟消费者,掌握着真实的市场需求,服务好卷烟零售客户对于开展好卷烟销售工作大有裨益,全国500多万卷烟零售客户,也成为行业发展的基石。

不可回避的是,由于经营卷烟、开食杂店对个人的要求并不太高,因此卷烟零售客户中年龄偏大或身有残疾的并不在少数。对于这些“特殊客户”,行业更应加大帮扶力度。

时至今日,逢年过节对于困难零售客户的慰问已经成为许多行业企业的“不成文规定”与“常规动作”。可能慰问品、慰问金在许多人眼中无足轻重,但对于困难零售客户来说,却是雪中送炭,解其燃眉之急。

“定时”帮扶固然重要,在突发事件之后的“雪中送炭”,更显烟草企业的责任与担当。2014年6月,四川省甘孜州乡城县发生特大森林火灾,许多零售客户受灾严重,得知这一情况后,甘孜乡城县局(分公司)迅速组织员工捐款捐物,并及时把慰问金送到他们手中,尽最大努力送去些慰藉与祝福,帮助其渡过难关。

“慰藉”的载体并非只有钱、物,很多时候,完成行业本职工作就是一种“慰藉”。卷烟配送是行业的普通工作,但在特殊时期,卷烟配送被赋予了更多含义。

2014年8月3日16时30分,云南省昭通市鲁甸县发生6.5级地震,造成重大人员财产损失。震区的437户卷烟零售客户也在此次地震中损失惨重,一些客户的房屋、经营场所被毁,部分零售客户的卷烟成品损毁,对其正常经营造成了影响。

“时值抗震救灾的关键时期,卷烟产品‘断粮’不但会影响零售客户正常经营,更有可能影响正常的市场秩序。我们必须克服一切困难,尽早把卷烟产品送至零售客户手中,不耽误其正常经营。”昭通市烟草专卖局(公司)局长(经理)孔垂武表示。

为此,昭通市公司在系统排查客户损失后,立即着手安排送货工作。由于此时灾区交通、通信不便,便由客户经理在征求零售客户意见后为其代订卷烟,更对位于震中龙头山镇的12位客户实行特殊供应模式,不但“要什么给什么”,更在第二天便送货到位。

谈到这一点,龙头山镇卷烟零售客户李善琴激动地表示:“我在2014年8月8日开门营业,客户经理当天就来我店里询问经营情况和货源需求,第二天他们就冒着塌方的危险手拉肩扛地把我要的烟送过来了。卷烟货源充足,其他商品都‘断粮’,这么一比较我真的很感激烟草公司。卷烟能及时送到,我就能多卖一点卷烟。虽然地震影响很大,但生活还要继续,生意还要继续,红火的卷烟生意为我今后的生活开了一个好头!”

“造血”要同步

毋庸置疑,行业企业竭尽所能为卷烟零售客户“输血”,固然可以解决部分难题。但授之以鱼,不如授之以渔。在特殊时期“输血”的同时,更要结合零售客户自身的实际情况,增强其自我“造血”的能力,努力提高盈利水平。

成都市双流县卷烟零售客户吴山江经营卷烟已有30年的历史,由于前些年视网膜脱落,目前吴山江的视力几近为零。但在行业的帮助下,身体上的残疾却并没有影响吴山江的生意。“他特别厉害,拿烟、找钱又快又准。”双流烟草的一位工作人员向记者介绍说。

一位老年盲人,仅凭借双手的触摸,便可以分清繁多的卷烟品牌、找对零钱,经营好卷烟?带着疑问,记者走访了吴山江经营的烟摊。

走近吴山江的烟摊,吴山江笑盈盈地站起来询问:“你好,要点啥烟?”

“老板,我要一包‘娇子(蓝)’,一包‘娇子(红)’。”说着,记者把钱递了过去。

吴山江在烟柜中迅速拿出记者要的烟,并准确地递来零钱。看到这儿,记者心服口服,说明来意后询问起吴老板的生意经。原来,条包在烟柜的摆放位置、条包上的撕口、形状看似平淡无奇却大有玄机,分别对应着不同的卷烟品牌。

“我只要记住烟大概放在哪里,记住自己做的‘记号’就能卖烟了,特别方便。不同面额的纸币大小不同,找零钱只要比一下钱的大小,我就能立刻算出该找回多少。这是烟草公司给我想的好办法,你看我一个盲人自己卖烟都很轻松。”吴江山告诉记者,“当然,眼睛失明后对于生意也不是完全没有影响,我现在不经营其他商品,怕品种太多自己记不住。不过一个月卖烟挣的钱,足够我们老两口的生活了。烟草公司也很支持我继续经营,每次也都会多给我些好卖的烟,我真的很谢谢烟草公司。”

特殊的经营技巧与货源上的倾斜虽然可以大幅提升客户的盈利水平,但所针对的只能是极小部分客户,对于广大卷烟零售客户来说,有针对性的培训更为务实。四川省双流县卷烟零售客户韩中林就是这样一位“培训达人”,提起参加培训,她笑着说:“培训都是轮着来的,但每次有机会我都求客户经理带上我,哪怕‘旁听’也行。现在烟草公司组织的培训不但教怎么卖卷烟,还请了很多专业讲师,指导其他商品的经营。现在我学以致用,根据消费者选择卷烟的品牌、数量,推荐婚庆用酒等。知识是第一生产力,我觉得学习机会是烟草公司给我们零售客户的最大福利!”

组织“同行”相互交流,对于提升客户盈利能力同样大有裨益。2011年,在广西柳州市公司的监督与帮助下,首个柳州市卷烟零售客户互助合作小组成立,互助小组不仅有效地维护了卷烟的市场价格,也延伸了零售客户的培训平台。如今的互助合作小组会已经成了零售客户经验交流、问题分析会。$page$

金杯银杯不如口碑,做人如是,经营卷烟更是如此。广东烟草多年来始终坚持“商业搭台、品牌唱戏”的运作模式,尽可能减少人为因素,调动客户自主经营的积极性,实现品牌自主、有序竞争。

2014年,为了更好地调动客户的积极性,广东烟草大力开展零售终端“形象店”、“示范店”建设工作,统一标识、统一店面形象。广东省局卷烟销售处相关负责人介绍说:“更为重要的是,现代终端在消费者心目中的公信力也大幅提升,进而带动这些客户盈利能力提升。因此在选择现代终端的过程中,我们不但选取经营能力较强的客户,更照顾部分困难零售客户,提升其盈利能力。”

大力建设现代零售终端的成效也非常明显,2014年,广东省卷烟零售终端“形象店”、“示范店”销量同比提升7.64%,销售结构同比提升16.09%,远高于普通终端,成效显著。

“服务”无止境

行业早就明确,要“始终把为零售客户提供优质服务作为流通企业根本任务”。在为客户“输血”、“造血”的同时,更要结合实际为客户提供更多的服务,坚持问题导向,切实解决客户反映强烈的问题,保证零售客户盈利水平和满意度不断提升。

蜀道难,难于上青天。随着我国经济社会的发展,“蜀道难”的情况已大为改观,但山地地形对于部分卷烟零售客户仍是难以逾越的“天堑”。“去县烟草公司换证,天蒙蒙亮就得出发,先走一个多小时山路下山,搭一个小时的车到镇车站,再坐长途车才能到县城,换好后回来,天都要擦黑了。别看我的店离双流县城只有50公里的路程,但我去一趟得用一天的时间,非常麻烦。”双流县太平镇卷烟零售客户陈崇火对记者说,“我已经71岁了,到了县城我不太认识路,找到烟草公司后换证还要排队,而且手续带不齐的话还要再跑一次。”

陈崇火的换证经历,是四川许多山区卷烟零售客户的缩影。考虑到许多农村卷烟零售客户年纪偏大,零售客户“上门”换证有很多不便,因此“换证难”也成为其反映强烈的问题。借开展党的群众路线教育实践活动之机,双流烟草创新工作思路,变客户“上门换证”为“上门送证”。“我们分析零售客户基础信息与办理审查业务法律文书所填写内容的对应关系,建立样式文书,现场业务办理时,零售客户仅需核对后签字即可。这样不仅彻底解决了客户‘奔波’换证的问题,还大大减轻了我们执法人员的劳动强度,同时也有效提升了文书质量和执法形象,备受客户好评。目前该项目已经在成都烟草全面推广,并荣获全国烟草行业优秀质量管理小组二等奖。”双流县局专卖科科长高翔介绍说。

多年来,行业着力卷烟营销网络建设工作,成效斐然,广大卷烟零售客户对于网上订货、送货上门等服务非常满意,但对于结算方式存在异议。究其原因,在于卷烟零售客户只能选择烟草企业指定的开户行,且大量流动资金压在卷烟上,不利于整体经营。

为了解决这一问题,许多烟草企业探索与银行合作,为零售客户办理订货贷记卡,以期减轻客户经营的资金压力,促进客户盈利水平的提升。而为了缓解客户往来奔波于指定银行的困难,石家庄市公司在行业内率先建立网上跨行支付操作平台,在不增加客户负担的前提下,实现跨行自主支付,取得很好效果并在行业内进行推广。

卷烟零售客户是卷烟营销网络的“毛细血管”和“神经末梢”,对于行业顺利发展意义重大。服务卷烟零售客户永无止境,全国烟草行业必将继续竭尽所能地帮扶客户发展,不断提升其盈利能力与满意度,带领客户真正走上产业致富的“幸福路”。

编辑:范天使

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