从坐商到行商
    ——福建烟草“三培三优”系列报道之六
来源:海晟传媒  作者:姬宏波/文 林麦梓/图
更新:2015-05-18

这个月,邵武分公司营销人员很忙,他们要开展“一月一改善”活动,以互相找问题的方式不断提升服务客户的水平;邵武的零售客户也很忙,他们要参加“精英客户”巡回演讲培训会,交流、分享卷烟经营的经验。

自从邵武成为省局“三培三优”课题试点单位,这样的忙碌已经成为新常态。“最大的转变是从坐商到行商。”谈到试点效果,客服中心主任何柳红与担任巡回演讲讲师的零售客户孔宝琴不约而同地说。

营销人员:主动走市场

邵武分公司客服中心有10多位营销人员,负责1450户零售客户,人均服务客户数居南平地区之首。为了应对转型带来的挑战,全体营销人员有一段时间曾进入“5+2”、白加黑状态学习。“我们部门晚上灯都是最晚灭的,大家一起读书,到了10点都还兴致盎然。”客户中心副主任汤丽红笑着说。

“从工作中获得的成就感让人很开心。”客户经理陈娜有个客户是茶叶店,起初卷烟收入比重不大,客户不重视卷烟销售,也对她走访很排斥,第一次去就告诉她没事就快点走,第二次去时干脆说老板不在,第三次陈娜一到客户店里就让客户给她一块抹布,先帮客户整理拂拭烟柜。客户一下打开话匣子,说不是不欢迎她,是担心她又说要订什么烟,订多少,上柜多少。陈娜说现在和以前不一样了,跑市场、分析市场,为零售客户服务才是新常态。此后,这个客户开始主动配合陈娜的工作,店里烟的生意也慢慢好了起来。

市场经理吴静静在随访中发现,有客户出现严重扫码异常、销售异常、价格异常,通过在客户周边市场进行深入了解,发现附近市场“灰狼”价格卖不到位。最终她通过帮助客户开展自主营销活动,以及组织附近客户成立“灰狼”同街同价自律小组顺利解决了这一问题。

零售客户:把握新常态

营销队伍的整体转变,得到了零售客户的积极响应。他们主动配合客户经理,在不断研究把握市场中提高自身的经营收入。

客户经理张堂钊的一个客户从现代终端中嗅到商机,想要改造,张堂钊带着他去看了几家店,但客户觉得还不是非常满意,晚上又自己走了30多家现代终端,最后创新地把现代终端陈列柜顶端的灯箱空间利用起来,其效果之好连张堂钊看了后也不由赞叹。“客户加入现代终端的热情高,说明观念发生变化,他们也在主动适应市场。”客户经理吴骏勇说,这和以往单纯依靠客户经理是不同,他们现在“希望能通过自身的努力把烟卖好”。

这样的例子还有很多。客户经理蔡勇文发现一个客户与周边星级酒店负责人很熟,就建议客户在酒店设置店铺引导牌,最终拉动重点品牌销量增长;市场经理林水生从星级测评、卷烟陈列、小市场特征分析三方面帮助一个新办证客户了解卷烟经营技巧,同时建议他加入现代终端。客户了解后马上就行动起来,不到三个月就成功改造为现代终端,星级提升到4星1,每月经营利润达到4000元以上……

无论是坐商还是行商,人的因素作用很大。南平市公司副经理林政说,从为营销人员“减负”开始,把一些旧的东西做减法扔掉,加上一些新的东西,然后就是学习适应,通过素质的提升去迎接转变。如今看来,营销队伍和零售客户分明适应了这种变化。

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聚焦『三优』

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『三优』解读

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工作意义

指导思想

目标任务

工作要求

开展“三优”工作,有利于推进卷烟营销工作更加适应市场变化,更加扎实有效地培育重点品牌,进一步提升卷烟营销人员的工作能力,保障零售客户的合理盈利,深化良好客我关系。开展“三优”工作既是落实“三大课题”的具体体现,也是进一步推进卷烟营销上水平的必然要求。【详细】

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