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【赛况扫描】松溪政和:以点带面 提升能力
来源:报道采访组  作者:付晓红/文 林麦梓/图
更新:2016-08-25

南平地区的竞赛规格是“尚品狼”,对于客户数不上千的小县城松溪、政和来说,这个价位的品牌培育确实有一定难度。采访过程中,松溪客服中心主任陶义多次提及“以点带面”:“以点带面带动其他客户来做”“通过‘尚品狼’以点带面,便于今后品牌推广示范”;政和客服中心主任燕鲁斌也表示,政和的两支团队参赛更视重团队成员能力的提升和辐射作用。

我们注重的是过程

分公司客服中心主任担任竞赛团队教练,放眼全省就这么一个。“我自己带个头,团队更能凝聚在一起,也便于开展活动。”陶义对于自己担纲团队教练之举颇为自得。

“今年的规则更合理更完善。小县城不但可以参赛,而且大有可为。”陶义带领两个团队认真学习了工商双方领导讲话、竞赛规则,还对全省的160个团队尤其是南平的20个团队资料进行了深入了解。吃透规则,又知己知彼,松溪“湛卢狼烟”队凭借便捷性、匹配度两项第一,综合分80.81勇夺南平地区的“陈列之星”。

拿下一个单项奖并没有让松溪参赛团队忘乎所以。“尚品狼”目前在全县上柜率仅23.15%,这让他们在接下来的创意营销和销量PK中显得格外艰难。两支团队的创意营销方案比较常规,主要内容就是利用微信和店铺LED进行品牌宣传,客户经理每周两次驻店助销,以及“集盒换礼”的自主营销活动等。“通过这些常规的活动实实在在让消费者感觉到受益,比形式花哨的效果会更好一些。”“淇卢狼烟”队教练卢云韬说。

“湛卢狼烟”队毛子云参赛几个月感觉收获颇丰:参赛让她拥有了一群好伙伴,“一个团队就是一家人”,而且店铺生意比以前好了:“整个店铺平均每天都会多三五百元营业额。”“喜之狼”队王裕忠开了近30年店,参赛的目的就是学习,“老的不学就跟不上年轻的。”没参赛前他微信都不怎么会用,如今店里连微信支付都用上了。

“通过活动可以帮助客户转变一些传统观念,更有信心和能力来面对目前的经济下滑。”陶义说,“我们会尽量去做,能不能拿奖是另外一回事。我们注重的是过程。”

找找做品牌的感觉

政和两支参赛团队的成员大多是网格带头人。考虑到同行之间交流更让人信服,政和烟草将市场划分成60多个网格,每个网格有个带头人。竞赛可以通过网格带头人让竞赛活动、营销方案跳出参赛团队,辐射没有参赛的零售户。

“政和卷烟消费水平低、人均消费量饱和,盲目追求量不切实际,我们想先把品牌做起来。”燕鲁斌表示,烟草广告宣传限制和市场化取向改革都要求将品牌培育的主动权交给零售户,“通过竞赛可以让他们提前进入状态,找找做品牌的感觉。”

参赛客户还真都找到了感觉。绿崖山宝农产品商行范小军的店开在县宾馆周边,原来做的都是机关企事业单位客户群体,八项规定出来后销量大受影响。参赛后,他在教练指导下以县政府“爱在政和”旅游文化节系列活动为切入点,主打情感营销,效果相当不错。“今年借这种机会搞了几次宣传推广,整个氛围就出来了。原来我店里烟就二三十种,现在增加到八九十种。烟草的思路对我销售其他商品都有启发。感觉收获挺大的。”范小军感慨地说:“让我们能够在低谷中看到往上走的机会。这就是惊喜!”

如果说范小军找到的是惊喜,那么妙建食杂张妙建找到的就是自信。参赛让他知道卖烟不能“等靠要”,“要想卖好烟就要想办法,要想生意好就要肯动脑。虽然市场不景气,主流的消费档次很低,我还是有本事把尚品卖好。”

编辑:范天使

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