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永安“行之队”:转变观念 抱团打拼
来源:海晟传媒  作者:姬宏波
更新:2017-02-23

一年下来,永安“行之队”完成了一次逆袭。在竞赛前期阶段不占优势情况下,他们最终却在全市22支参赛团队中勇夺地区全能冠军。这样的变化,与团队的拼搏分不开,但更重要的是带来了一系列观念的转变。

不气馁 不放弃

“观念上的转变最明显。”永安分公司副经理陈国星说,这一方面促使客户和烟草的关系更紧密,促使客户从坐商向行商转变;另一方面,也为客户店铺带去了实实在在的利润增长。具体表现为,一是零售客户从被动转为主动;二是从“你要我卖”转为“我要卖”;三是从“你要我做”转为“我要做”。

“转变还来自于合作意识多了。”客服中心主任张殿汝说,包括烟草与客户之间,包括参赛客户之间,可以说,“能够夺冠,完全是整个团队集体努力集体拼出来的结果”。

在竞赛中,处于山区的永安烟草,其农村客户比例高达65%,在前两个环节的网络投票PK中,虽然倾尽全力,但投票结果都未能领先。之后紧接着的销售PK环节,由于2015-2016年永安卷烟销售整体低迷,销量呈断崖式下滑,要实现突破更显得极其困难。

“大家没有气馁、没有放弃!”张殿汝说,“心变得齐了,更加珍惜和享受团队作战时一起努力的过程,哪怕店铺在相邻的地段,也完全摒弃了生意竞争的念头,都是一起反复商议竞赛活动事宜。”

“每个队员都竭尽全力,都为了团队荣誉而付出!”市场经理陈其晖说,比如在投票阶段,不仅零售客户踊跃投票,而且都会发动亲朋好友去参与,甚至投票的链接还发到了国外。为了做好营销,有的客户把准备炒股的钱拿出来专门订烟,有的客户动用各种关系把烟直接送到工地上……

沟通越多 信息越多

很多参赛零售客户都表示,活动带来的变化是非常深刻的,这不仅仅是店铺收获的利润更可观。

“我感受的收获是多方面的。”永安市旺达商行零售客户张康丽说,首先是在大环境萧条的情况下,活动仍促进店铺实现了利润极大增长,这非常令人欣慰。其次,以前做生意都是自己做自己的,而通过这两年参加活动,“我感觉与烟草公司、与其他客户的关系更紧密了,有了集体的感觉,一家人的感觉”。她还认为,店铺要发展的更长远一些,就必须紧紧跟随烟草公司的政策,“沟通越多,信息越多,市场就打开的越多”。

一些在农村的零售客户,尤其是初次参加活动的,他们同样感受到活动带来的很大变化。比如吉丰酒业经营部零售客户苏来春就表示,原先消费者都是买了烟就走,去年参加活动后,像促销赠品和微信扫码等形式,让消费者很感兴趣,这一下让店铺的人流量增加了好多。

益民捷成烟酒店零售客户施永坤觉得,参加活动既让店铺销售量稳中有升——“普通烟增长在30%,省一类烟还有高一类烟增长最高到50%”,还大大提升了店铺的知名度。品佳便利店零售客户刘爱玲认为,竞赛对营销能力有促进,“以前都是顾客要买什么就给什么,现在则会有意识的引导客户消费,效果真的很好!”


编辑:李璐璐

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