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延平“战狼天下”:逆袭的“黑马”
来源:海晟传媒  作者:范晓玉
更新:2017-02-23

“战狼天下”是一支典型的“不鸣则已一鸣惊人”的队伍,前面陈列PK和创意PK表现平平,没有拿到什么奖项,但凭借扎实的营销功底在最后的销量PK环节以超出第二名16分的成绩,稳稳拿下销售之星, 并凭这一环节的分数优势逆势翻盘,拿到了今年的全能冠军。

发力“销量PK ”

这样的结果出乎所有人的意料。延平客服中心主任郑晓雯是这样解释她们的这次逆袭:“其实一直以来我们延平做销售都比较实,创意方面稍显薄弱。当初在定方案的时候就是瞄准销售环节发力。”他们总结2015年的活动,发现效果在销量上没有很明显的体现,所以今年也是换了更有效更直接的方式。

“就像我们领导说的,销售做得好不好,最终还是体现在销售数据上。”教练员王楠说。因此,在制定2016年活动方案的时候,他们没有像往年一样玩很多花架子,而是使用“线上与线下相结合”,通过终端活动助力的方式进行“尚品”的品牌培育。活动主要以开展简单易参加的体验营销活动为主:“买尚品有礼相送”、“扫二维码有礼”、驻店助销“浪漫七夕,尚品邀你来相会”、自主营销活动“买尚品,送礼品”等。通过这种线上线下传播的方式,让品牌培育变得更简单直接、传播性更强、互动性也更强。

“我们之所以能在销量方面有所斩获,除了教练员很用心、客户很配合以外,我们的客户经理也很给力,尤其是省产烟的销量,大家都跟得很紧,做得很实。”郑晓雯说。教练员们还制作10位零售客户的同环比销售情况表、市场量价存情况表、每月跟进表格进行活动推进,并定期组织培训和座谈会。

“一年下来,客户的支持和配合让我们很感动。不管他们手头在忙时候,只要我们有需要都会第一时间配合我们的工作。”王楠说。由于前两个环节团队表现平平,作为教练员压力可想而知,队员们不仅没有气馁反而安慰他们,说自己见证了烟草从乱象到现在的规范经营,深深感受到只要跟着烟草走最终都会获利。客户的认可给了他们继续前行的信心和勇气。

用好“带头人”

谈到逆袭的秘诀,除了团队的协作,他们认为很重要的一点是最小市场单元“带头人”的师范和带动。最小市场单元片区内的客户都会成立互助小组,给客户经理们减轻了不少负担。在活动过程中,团队里也吸纳了三个最小单元市场的“带头人”。

队长游章仟就是其中之一,他也是全省优质零售客户交流会上南平地区的客户代表,在客户中小有名气。“他的微信营销、自主营销、店庆活动开展的都很好。除了自己做得好,还会手把手去教其他人。”教练员王楠说。他的店铺作为全队的标杆和样板,给其他队员提供了不少灵感。作为经验丰富的老队员他认为相较于去年的活动,今年大家参与更主动更积极了。他也一直建议队员们不要观望,要主动出击。

“对啊,我们相信队长。”队员们笑道。另一名老队员邹崇生认为,今年活动环节很多,一做走过来想是打怪升级做任务一样有趣。新队员杨荣茂则表示通过活动认识了很多朋友,学会了用微信进行营销,感觉发现了新的宣传阵地。“平时我都是抽红狼,最好也就抽个尚品,等拿到奖金,我也去海晟店买条‘大通仙’享受一下。”杨荣茂的玩笑引起一片笑声,大家纷纷讨论起奖金要怎么用。大部分奖金的去向是“取之于市场,用之于市场”。

“我们之前选了108户的相对优质的零售客户,成立了卷烟互助小组,今年的很多成功经验会在他们当中先试行。”郑晓雯说,新的一年已经开始,新的计划也已在酝酿,无论环境怎么千变万化,他们的目标只有一个,把营销做稳、做实。


编辑:李璐璐

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