便民化举措  密切关系

　　店名：海俊烟酒百货商行

　　店主：吴海俊

　　店址：涟水县杨口居委会兴杨小区

　　开店时间：17年

　　社区零售店能够生存下去，主要靠的是良好的邻里关系，靠的是人情味儿。为什么呢？因为大多数社区附近都会有大超市、大商场，如果社区零售客户对顾客摆出一副高高在上的姿态，顾客往往宁愿多走几步路，也不愿就近在你店里买东西。社区零售店的消费群体基本上都是小区的居民，客源相对固定。一旦流失一位顾客，就会少一份收益。因此，用一些便民化举措，密切与小区居民的关系是很重要的。

　　就拿我自己来说吧，我每天都有听广播的习惯，特别是对天气预报很留心。一方面是因为小店许多商品都是摆放在店外，遇到突然下雨的情况，如果收货物不及时，就会遭受损失；另一方面是考虑到，小区居民大多是上班族，有的上班前会把被褥之类的物品拿到室外晾晒，如果上班期间天气突变下场雨，晾晒的物品就遭殃了。“每天报一下天气预报，这可是方便大伙儿的好事。”有了这个想法后，我便找来了一块小黑板，每天都把天气情况写在小黑板上，这么一坚持就是十来年。小区里来来往往的居民，很多会经常到我店里聊几句，顺便看看天气预报，有时再买点儿东西回去。

　　除了备有天气预报小黑板，我店里还备有一个打气筒。平时，气筒就挂在店外的墙上，小区居民随时都能到这儿给车胎打气。也许有的人不以为然：这东西谁家没有呀。这可说错了，车胎气不足往往是在出了门要骑车时发现的，为了拿气筒再楼上楼下地跑很不方便，而到我店里就几步路，图的不就是个方便嘛。

　　可别看这些是小事情，与社区居民的感情就是这样一点一滴培养起来的。社区零售店经营的商品都差不多，不是针头线脑就是柴米油盐，而且城镇的社区小店多如牛毛。在这种情况下，就要走便民化的路子，靠赢得居民的印象分来占据一席之地。街坊邻居来照顾生意，图的是不用走多远就能买袋胡椒、味精，图的是那些大卖场所没有的一些便利。加上熟人平日里常走动，还透着一股人情味儿，这股人情味儿，就是开好社区小店的关键。

　　转变思路  与时俱进

　　店名：人和超市

　　店主：张书琳

　　店址：涟水县高沟镇中桥社区

　　开店时间：19年

　　我从上个世纪九十年代初就开始在社区开零售店。原来的零售店很小，只有十几平方米，柜台、货架一摆，就没啥空地方了。当时，店虽小，但效益还不错。2000年以后，许多大超市、大商场如雨后春笋般地出现，给咱的零售小店带来了不小的冲击。那些大卖场琳琅满目的商品、敞开式的货架和自助式的购物方式吸引了众多社区居民，零售店的生意就没有以前那么红火了。在这种情况下，我意识到如果小店不转型，不转变经营思路，小店的路就会越走越窄。

　　吸取了自选敞开式销售形式的优点，我立即对零售店进行了扩建，并把先前的玻璃柜台换成了敞开式的货架，确保各类商品从品类到品牌再到生产日期顾客都能一目了然。当时用这种销售形式的，社区内的零售店就我一家。由于挑选商品直观、方便，小店马上就赢得了较高的人气，每天来购物的小区居民络绎不绝。当然，这种形式也不一定适合所有的社区零售店，有许多社区零售店因为客观条件的限制，无法摆放自选式货架，所以还得想办法拢人气、聚财气。

　　现在每到傍晚，广场等公共休闲场所附近的练歌摊很受欢迎。在另外一个社区开店的一位朋友注意到这一点后，便在店门口摆了一套播放卡拉OK的音响设备，供晚饭后出门散步的居民免费亮一嗓子。有时，他还摆上张桌子供社区居民打牌用。我觉得这些做法很好。这样一来，不仅聚了人气，还促进了店内商品的销售。

　　做好分析  搞好分类

　　店名：朝阳商店

　　店主：丁雪芹

　　店址：涟水县高沟镇高南村民小区

　　开店时间：15年

　　社区零售店销售的商品以日用小商品、副食品为主。大件商品占用资金多，而且在社区销不动，因此很少有社区店销售。针对社区零售店的销售特点，坚持做好销售数据分析，这就是咱开好店的秘诀。有的零售客户也许不以为然：就卖那几样东西，闭着眼睛都能数过来，还要啥分析？在我看来，销售同样的商品，因为拥有的数量和掌握的行情不一样，取得的经营效果也会不一样。

　　在日常经营中，我每天都有记销售日记的习惯，这为进行销售分析打下了良好的基础。对日记上的原始数据进行分析后我发现，畅销的商品都是些小物件，单价在5元以下的占50%，5～10元的占25%，10～20元的占15%，20元以上的占10%。在20元以上的商品中，烟酒是“重头戏”。有了这样的分析数据，我在商品的储备方面，自然就更有目的性了。通过数据我还发现，来店里购买商品的小区居民，一次性消费在20元以内的近70%，50元以上的不到10%，100元以上的就很少碰到了。根据这些数据，我感觉要想开好社区小店，不能单纯在提高单笔交易额上做文章，增加交易的频率才更有效。这样既可以提高资金周转速度，又可以减少库存。这就要求零售店主眼睛不能只盯着那些大生意，而忽视了小生意。那些小生意才是提高利润的关键。

　　在做好分析的前提下，我把店内的商品品类进行了细化：一是即时消费品，包括卷烟、酒水、牛奶、面包、火腿肠等，这类商品顾客购买的随机性很强，属于常销商品，应备足货源。二是季节性消费品，如中秋的月饼、春节期间的礼品等。这一类商品销售季节性很强，往往节前是香饽饽，节后一旦压货就成了累赘。因此要提早备足货源，销售过程中酌情增补。三是应急性消费品，如灯泡、灯管、插座、螺丝刀等。这类商品平时销量很小，但社区零售店又不能缺，所以在货源储备时，要做到量少而精，避免投入过多的资金。四是服务类产品，如手机充值卡、桶装水等。可别小视了这类商品，既然开店，就要将现有资源最大程度地利用起来，让自己的经营种类丰富起来，以方便社区居民。

　　采纳建议  灵活经营

　　店名：君发便民商店

　　店主：沈君发

　　店址：涟水县杨口镇西小区

　　开店时间：14年

　　要想开好社区零售店，既要留意所在商圈消费者的特点、习惯和购买能力等，做个有心人，还要留心听取顾客的意见，虚心采纳，灵活调整经营策略。

　　我的零售店所在社区附近有一家中型超市，超市虽大，商品种类却不是很齐全。我一有空就到那儿去逛逛，看到没有的商品，就记下来。如果这些商品有市场，回头我就会进些货。这样一来，小区的许多居民在那家超市买不到的常见食品或常用物品，在我这儿都能买到。采取这一策略后，小店吸引了更多的顾客，也避开了和超市的正面竞争。

　　我零售店的后面有一座教师宿舍楼，晚上有不少学生到老师家里补习功课。有一次，一个学生买完东西后说，由于有时课上到很晚，上课之前就得买点儿面包之类的食品垫垫。听了他的话后，我就增加了这类商品的储备量，还把饮水机放到店外，免费为补习的学生供应热水。现在，常来补习的学生到我店里来买东西已经成了习惯。

　　最近，我零售店附近的小区二期工程开工了，由于工期紧，建筑工人有时晚上也干活。一天，我在朋友家喝完酒，回到店里已经九点多了，刚要关店门，几位农民工兄弟进来了。他们买了点儿吃的，还有一条烟。当时，一个年纪大的人说：“工地上经常有人加夜班，夜里饿了没地方买吃的。咱这店要是晚上能多开一会儿就好了。”我一想他说得有道理，于是第二天就在店门口安了个灯泡，并且做了个“正在营业”的灯箱，晚上延长营业时间。这样一来，效果还真不错，营业额增加了不少。

　　大超市有大超市的优势，而社区小店也有小店的便利。在我这儿，社区居民可以享受到在大超市享受不到的送货上门服务。平时，只要他们不方便买商品，打个电话或提前打声招呼，我就会把商品及时送上门，不仅方便了小区居民，而且使我们的关系更加融洽了。