加班本与滞销烟的销售是风马牛不相及的事情，但仔细想想，加班与滞销烟的销售背后还是有其相似的地方，本文就从加班谈起，来解读一下滞销烟的销售：

　　在与刚走出学校大门进入企业的莘莘学子们聊天的时候，他们说的比较多的是企业里面怎么有这么多做不完的事情，为什么总是要加班呢？从他们的口中笔者明显能感受到丝丝的抱怨与无赖，由这短短的聊天引起了笔者对加班问题的关注，两个问题成为笔者思考的重点：

　　问题一为什么要加班；问题二是怎么解决这种员工的抱怨。针对问题一笔者想应该是有三种情况：第一种是被迫式的加班，如我们在电视上经常见到的地下工厂、传销组织等，员工的活动及范围被限制，员工被迫加班；第二种是无赖式的加班，进入企业的门槛较高，譬如世界五百强企业，辞职的时间成本极高，一旦辞职之后想找到相同的企业难度较大，在这种情况下，员工会无赖的加班；第三种是主动的加班，譬如在一种创业型的企业里，每位成员决不会因为加班而愤怒，大家都是朝着同一目的而努力，再举一例像烟草企业，因为局长是一位有才识，能激励下属，给予下属机会的好领导，在我们眼中他就像一位好老师，我们就是他的学生，因为感觉跟着这样的领导，他能告诉我们前进的方向并指导我们在人生的道路上前进，所以我们心甘情愿的加班。

　　那我们再来看看滞销烟的销售工作，其与加班又有何相同呢？滞销烟的销售工作需要零售客户尽力做好商品陈列、卷烟消费者的分类、品牌推荐等工作，需学习掌握沟通技巧、产品营销技巧等，相对于那些只卖畅销烟的零售客户明显增加了不少课外工作，这难道不就是一种“加班”吗？

　　针对这种情况，烟草行业有啥好的办法来开展滞销烟的销售工作呢？笔者试图从加班的三种情形出发来寻找一下答案：

　　第一种是让零售客户被迫式的销售滞销烟，采取强买强卖的形式，零售客户不配合，就通知稽查员去蹲点查处，但这条路与现有烟草体制要求相违背，国家局明令要求不得或以变相的形式强买强卖，这条路走不通。

　　第二种是让零售客户无赖式的销售滞销烟，这适用于进入零售客户行列有一定壁垒的地区，卷烟零售许可证具有极高的含金量，零售客户取得零售许可证存在困难性，这种隐形的成本在一定程度上可以让零售客户无赖的进行品牌培育工作，但这种品牌培育的效果就像无赖式的加班，能完成工作但效果一般。

　　第三种是客户经理通过自身努力，争取在零售客户与客户经理之间建立起一种良师益友的关系，一方面，客户经理能指导零售客户开展卷烟销售，能让零售客户在卷烟经营上获取更多的利润，给予零售客户的经营指导不局限于卷烟商品，在零售客户心目中客户经理就是他的老师；另方面，客户经理要成为零售客户的朋友，不仅在经营上帮助他们，而且在生活中和各方面给予关心和提供一定的帮助。这样零售客户就会从心里认同滞销烟的销售工作，其效果当然也会是最好的。

　　相信建立起这种主动性、积极性的客户关系是滞销烟销售的解题之策，市场价格倒挂->零售户利下降->零售户卷烟推广维护工作减少->消费者购买减少->本地市场需求减少->市场价格进一步倒挂的滞销烟的非良性循环也会迎刃而解。

　　当然我们希望通过梳理流程、科学规划、实时改进来减少或杜绝加班情况的发生，当然我们也希望通过合理的品牌引入、品牌培育工作让滞销烟销售工作减少。