夜总会、KTV、酒店、大型餐厅、酒吧等特殊经营场所，因为具有消费群体集中、营业时间特殊、卷烟档次需求单一等特点，如果监管不得力，很容易造成专卖管理的“盲区”，从而导致非法卷烟泛滥。
2008年6月开始，石狮市局从全面摸底、强化沟通、灵活管理、提升服务四个方面着力，对特营场所进行重点清理及网络覆盖。经过将近一年的努力，目前石狮的特营场所监管已经取得了一定突破：今年3月底，石狮市局以辖区内特营场所经营者及消费者为对象开展问卷调查，调查结果显示：目前石狮特营场所卷烟质量投诉率为2%，比去年同期下降了5个百分点；消费者对特营场所的信任度为95%，比去年同期上升了14个百分点；特营场所经营者对烟草公司的认同感为98%，比去年同期上升了35个百分点。
刚柔并重 填补管理空白
特营场所监管的难度在于它们不以卷烟销售为主业，大多数管理者并不重视卷烟经营，对其带来的利润没有概念；对烟草专卖法律的知晓率低，对真假卷烟的识别能力比较差；因此容易出现非主观销售假冒卷烟的现象。加之，多数特营场所高层对卷烟专卖许可证办理及烟草送货等情况的不了解，从而产生对烟草专卖的抵触情绪。他们认为，许可证的办理繁琐，耗费时间较长；烟草的送货时间与特营场所的经营时间不同，在非营业时间派专人进行收货、点货，所花费的成本较大。“特营场所的监管，最大的困难在沟通。”石狮分公司副经理徐芳南说。因为对卷烟经营的利润不够重视，大多数管理者接受监管的意识比较差，对于烟草部门工作人员的到访，常常爱理不理的。“有时为了见老板一面，可能要跑个五六趟。”
针对特营场所的管理难点，石狮市局积极寻找吸引特营场所纳入专卖网络的关键点，最后确定以公安机关、营销部门、三线人员及特营高层四方协同的方式，进行个性化服务及差异化管理，以“刚”“柔”并重的方式进行监管。
“特营场所监管工作能够顺利开展，公安部门给了我们很大的支持。”石狮市局局长吴明晶说。工作开始后，石狮市局联手市公安局制作了《烟草专卖局法律法规宣传页》，从依法经营角度对特营场所进行法律法规宣传，让其清楚从事卷烟经营必须办理“烟草专卖零售许可证”，并限期办理。在开展日常专卖管理的过程中，对于配合度较低的特营客户，石狮市局还多次协同公安部门开展检查工作，对于确实不配合的客户，对其检查、劝退，直至取消其经营卷烟的资格。
特营场所经营的卷烟品种比较单一，趋向于销售高档卷烟，价格普遍比市场零售价高。针对这种情况，石狮市局在对辖区内所有特营场所进行全面调查摸底的基础上，由专卖部门和营销部门共同选择具有一定规模或影响力的重点开发对象树立特营标杆，结合货源策略开展经营获利宣传，制作了《石狮分公司卷烟价格批零对比表》，供其进行进货比价，还通过提供货源倾斜、优质访送服务等方式，引导其入网销售。
在初步达成意向之后，石狮市局通过开展专卖、客服、物流三线协同，为特营场所客户提供优先办证、优先服务、分类送货等完善的配套服务，同时寻求特营场所高层支持，请他们指定卷烟采购专门负责人，与烟草部门进行日常沟通和协调，为及时解决特营场所在经营过程中遇到的问题提供帮助。一酒店老板告诉记者，原来他们都是从烟酒行直接拿货，价格较高，质量上没有什么保障，客人投诉的事情常有发生，“从烟草部门进货以后，不仅价格上有优势，而且质量有保障，现在每个月卷烟经营的利润都挺可观的。”
到今年3月，石狮全市74家特营场所中，已经办理烟草专卖零售许可证的由去年初的16家增加至57家，办证率达77%。
消费引导 培育高端品牌
记者近日来到石狮市八七路欢唱KTV旗舰店时，发现该店在卷烟销售终端形象建设方面可谓狠下了一番功夫：一楼上网区墙面上“烟草专卖零售许可证”与其他证照一起整齐张挂，二楼大堂酒水台陈列柜上各类卷烟排放整齐有序，大厅走廊摆着“灰狼”POP展架，吧台、收银台和各个包厢的茶几上，“灰狼”台卡和欢唱形象牌总是并列展示。整个KTV“烟”味颇浓。
“把特营场所纳入管理除了网络覆盖的需要以外，我们另一个目的是从营销方面考虑，希望通过对特营场所的网络覆盖，充分发挥高端品牌的导向作用。”吴明晶说。
特营客户面向的消费群体具有集中度高、消费水平高、接受引导度高等特点，这部分消费群体在整个卷烟消费群体中具有舆论领袖的作用。针对这一特殊消费群体，石狮市局先在货源上尽量满足特营场所需求，优化营销服务，在做好客情关系后，再通过对部分紧俏货源供应量的调控引导其购买公司要重点培育的品牌，做到全面上柜。$page$
在消费引导方面，石狮市局与特营客户做好沟通，选取其吧台、酒水台等比较显眼的位置做好卷烟的生动陈列，通过醒目的陈列提高品牌的关注度。同时充分利用特营场所终端媒介进行多渠道宣传，在中餐包厢、客房利用夹报、宣传图册等进行宣传，在KTV、西餐厅等利用产品台卡、烟灰缸进行宣传，在大堂则利用POP展架、视频等进行宣传，以不同的形式充分掠夺消费者的眼球，在特营场所形成较强的“烟草专卖”包容氛围。另外通过特营场所的婚宴、产品订货会等举办品牌展示活动或促销活动，提高特定品牌在特定群体中的知名度。
目前石狮特营场所的品牌销售导向作用正逐渐凸显，其中以软红狼、软灰狼尤为突出。特营场所的一类烟销量由原来的月均4071条增长至现在的月均6989条，同比增长71.68%；软红狼由原来的月均销售767条增长至现在的月均1311条，同比增长71%；软灰狼由原来的月均销售654条增长至现在的月均1072条，同比增长63.91%。
创新模式 不断开拓特营终端
由于特营场所卷烟经营的目的性不强等原因，决定了其在卷烟经营和管理上要求简单，石狮市局在特营场所的开发、管理、服务上一直都本着“点到为止”、“恰到好处”的原则开展工作，以此取得特营场所较好的配合度。石狮市局运用诚信管理模式，根据特营场所的经营能力和配合度进行分类管理，建立诚信管理制度，对不同类别的客户进行差异化管理和服务。同时，充分发挥专销协同的优势，与营销部门建立特营客户销售预警跟踪机制，对出现销售预警的特营客户（与前月销售数据对比起伏超过50%的）及时通报专卖部门，通过明查暗访的方式，结合数据分析和调查情况，有针对性的开展整治工作。
除了结合相关部门的力量开展整治工作外，石狮市局还发动消费者参与协同监管。借助“网上订货”、“泉州烟草客户在线”、“短信平台”、“QQ群”、“电子邮件”等平台主动为客户和消费群体宣传卷烟信息、专卖管理信息、卷烟识别技能等，在强化“烟草专卖”的同时，也在无形当中发动消费群体协同管理卷烟市场。
“现在石狮市的特营场所已基本纳入我们的监管范围，但仍有一些配合度较差的还需要加强监管。”吴明晶说，目前最大的问题是，策略倾斜难，特营场所的需求没法完全满足，“在三月底的问卷调查中，希望货源保障及对其倾斜的特营场所占到90%以上。特营场所的持续开拓与巩固要从货源上进一步满足特营场所的‘特殊需求’，避免其另选进货渠道，增加管理难度，在管理模式上，我们仍需要不断创新。”
掌控特营终端，需要做工作还有很多。吴明晶告诉记者，接下来他们将继续加强特营场所硬终端产品和形象展示的视觉效果，在会所、酒店等高档终端，强化终端品牌视觉刺激购买，开展日常性的硬终端建设和客情维护；另一方面，从品牌战略、文化、机制等方面为终端建设提供软性支持，加强零售终端维护，通过物质激励或情感投入的方式，加强客情关系维护，提高零售终端对经营公司品牌的积极性，对特营终端作进一步的开拓。