采访朱光华，是在工作日的午休时间。因为上班时间，他几乎都在拜访客户的途中，而且一周有三个晚上要坐在案前处理一箩筐的信息数据。尽管忙得团团转，他还是同意接受采访。
光荣的突破口
2008年，朱光华掐指一算，自己在客户经理岗位上已不知不觉做了5年。虽然兢兢业业，也不时受到表彰，但他不满足于一纸荣誉，而是陷入了思索：人生拥有多少个5年？下一个5年我会在哪里？朱光华是个有事业心的人，他习惯于用到“突破”这个词。“我希望寻求改变与突破，让自己的事业得到进一步提升。”
同年年底，朱光华因为工作出色被莆田市局授予“先进工作者”称号。此时恰逢国家局出台构建全国卷烟市场信息采集网络，要在全国各地市聘任市场信息员，为国家局搜集卷烟市场的信息数据。在领导的动员下，朱光华报了名。为国家局效力是件光荣的事，朱光华把这个机会当作一个光荣的突破口，他相信自己能够开创出一片新天地来。
不在客户店里，就在赶往店里的路上
2009年4月，朱光华来到北京接受市场信息员的任前培训。在培训会上，国家局副局长宣布了市场信息员必须遵守的若干项工作职责：“……针对采集信息的波动情况分析当前卷烟销售中出现的情况和市场发生的变化，并提出有价值的建议，对自己跟进的信息严格保密，绝不允许向无关的人员透露……”听着听着，朱光华心头一热，此刻他很清楚，自己将要从事的信息采集，是将会对国家卷烟市场的宏观调控政策产生重要影响的工作，是一份使命光荣、责任重大的事业。
根据安排，朱光华到了县城工作，一周只能回家一两次。那时他的儿子刚过一周岁，正是牙牙学语、喜欢在父母怀里扑腾的年纪，但为了工作，朱光华只得忍着不舍，把儿子扔给妻子一个人照顾。
作为市场信息员，朱光华接手了100个重点零售客户的轮流走访，同时还需兼顾作为莆田市公司客户经理拜访、指导客户以及品牌培育的工作。算起来，他每天平均要走访10个客户，也几乎每个工作日都在外出。每个清晨，一睁眼，他的脑袋就自动盘算起，今天要按顺序走访哪几位客户。他经常被朋友们调侃，说他“不在客户店里，就在赶往店里的路上。”
走“日久生情”路线
对“信息员和客户经理有什么区别”这个问题，朱光华的理解是，这两个岗位是相辅相成的，可以兼顾。虽然兼顾起来时间上有那么点紧凑，但从工作内容上讲，信息员和客户经理都是面对客户和市场，都要完成对零售客户的信息整理工作，“其实是可以互相促进和渗透的”。
就像一些初涉市场的新人一样，刚到仙游县城，朱光华在片区里也遇到了一些脾气古怪、难以应付的零售客户，刚开始工作开展得有些艰难。但毕竟，枫亭镇六年的客户经理生涯给他留下了一笔“财富”。面对这些“问题”客户，朱光华认为最有效的办法就是“软处理”，“我记得鲤城镇的一个食杂店客户，每次一到店里，他总有很多抱怨，一会儿说烟草公司的货源太少，不能满足销售，一会儿又对提供的货源挑三拣四，然后动不动就要求投诉、上访。”要怎样应对脾气古怪的零售客户？“100个人有100种脾气，更何况是追求利益的零售客户呢？”朱光华说他很能理解，遇到这种情况，从不与他们争论什么，只是默默地倾听、记录，“首先要让零售户觉得，你是尊重他的，这样就算他有什么无名火也发不起来。再则，零售客户也都是有感情的，时间长了，面孔熟了，他的言语也就自然而然地柔缓起来。”$page$
朱光华的“软处理”方式果真在实践中显出了成效。后来，那些起初非常“火大”的零售客户也都一个个被他“驯服”了，鲤城食杂店的那个客户在他的指导下，只用了两三个月的时间就从一星级跃到了四星级。
“客户经理与零售客户的关系是建立在感情与利益的基础上的。信息员和客户经理一样，每天接触最多的就是自己片区的零售客户，与他们交往，要走‘日久生情’路线。”他说，“一开始被怎样为难都不要着急，要摸清每个人的脾气。另外，还要适当地给客户一点甜头，比如，有些客户会对我频率过高的拜访、搜集信息有点小反感，为了转移他们的注意力，我就跟他们聊一下提升结构、增加利润的方法，也会适当地透漏一点紧俏货源的信息。”
经过朱光华的不懈坚持，他在自己的片区内终于建立了很好的口碑。有一个叫黄玉新的客户让他印象很深。这名客户本身各方面都还不错，就是不太爱去管自己的库存。不过当他听说自己被选为“重点户”之后，非常热情地配合朱光华的工作。朱光华让他建立一套卷烟进出台帐，他言听计从，很认真地拿出一个厚厚的硬纸本做好每次的记录。这件事让朱光华很受感动，他说，“每次盘点库存时，望着进出台帐上那密密麻麻的数字，我总有一种说不出的感觉。”
这些可爱的零售客户更加刺激了朱光华的工作热情。每天他早出晚归、一个不落地拜访客户、搜集信息，像是总有一股使不完的力气。
“荣誉不过是付出的最后证明”
一个信息员兼客户经理，白天要持之以恒地做好客户服务、卷烟品牌培育和卷烟市场信息采集工作，夜晚要坐在案前静静地整理采集来的信息，并登录国家局卷烟市场信息采集系统进行录入。朱光华说，他一周大概有三至四天，晚上都在加班，因为需要整理的信息太多了，加上他做事比较细致，在录入的信息最终提交之前，他都习惯性地对所有规格的卷烟信息检查个三四遍。可这个好习惯却让他吃了不少苦头，因为有时系统提交不了，原因是他检查了太多遍而导致系统超时。
2010年春节前夕，节前最后一次信息上报，此时市公司已经放假。朱光华在家里用笔记本电脑进行登录，可家里网络出了问题，他当即冒着大雨赶到公司，恼人的是公司内网也登陆不了国家局网站。眼看最后期限要过了，朱光华心急火燎、如坐针毡，到处给亲戚朋友打电话借网络，最后终于在亲戚家一台电脑上赶在最后期限完成了上报，他这才长吁一口气：幸好成功上报了，不然恐怕这个年都过不踏实。
最早知道自己获得国家局“全国优秀市场信息员”的荣誉，是在去年10月的全国卷烟市场信息采集网络研讨会上。当这个好消息传到朱光华耳朵里时，他很平静，并不意外。这份笃定来自于平时的付出，换句话说，他对自己的付出深信不疑，“荣誉不过是付出的最后证明”。
现在朱光华还会时常抽空给自己充充电，学习市场营销理论和计算机应用知识。有空上网的时候，他会登录全国市场信息员的QQ群，与同行们交流一下经验，了解国家局政策。他还会忙里偷闲，写写新闻稿，或者整理拜访零售户的心得，投到《海峡烟草报》及福建烟草网。
回过头来重新审视自己当初的选择，朱光华感慨万千。如果还在枫亭小镇，如果还依恋自己的安乐窝，或许他能过得很快乐，却可能没有这般充实，更无此番境界。这个世界没有绝对的公平，但有一种公平永远存在，就是：收获之前，必需付出。
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