四对策推进后台扣款

来源：福建烟草营销

    随着卷烟销售网络建设的不断深入，卷烟货款的结算方式也在不断进步。从现金结算，到POS机刷卡，再到后台扣款，传统的结算方式已逐步被现代科技所取代。后台扣款作为一种高效、安全、便捷的结算方式，已渐渐被人们所接纳。但现阶段，仍有诸多问题摆在眼前，亟待我们去解决。下面，笔者就后台扣款推广工作谈谈自己的见解。

    一、后台扣款推广过程中存在的主要问题

    1.银行网点少。目前与我司合作开展后台扣款的银行仅农业银行与邮政储蓄银行两家，零售客户的选择较单一，且边远地区银行网点少，客户分布广，造成部分客户存款难的问题，这在一定程度上制约了后台扣款的全面铺开。

    2.存款耗时长。由于部分网点业务繁忙，零售客户须耗费较长时间排队等候，且在邮政储蓄代办点存款需填写相关单据，这也给部分文化水平较低的客户造成不便。

    3.客户资金短缺。使用后台扣款结算的客户必须在到货的前一天将货款存入银行，这给客户带来了一定的资金周转压力，部分实力较弱的客户由于无法在规定时间内预存足够的货款而不愿使用后台扣款。

    4.思维习惯的制约。部分零售客户已经习惯了以往“一手交钱一手交货”的交易模式，在思想上难以接受后台扣款这一相对新鲜的事物。在他们看来，货还没到手货款就已经被扣是一件风险极大的事，所以在思想上比较排斥后台扣款。

    二、推进后台扣款的对策建议

    针对以上问题，笔者经过调查研究，广泛收集各地的优秀经验与做法，提出几点对策建议，与大家共同探讨。

    1.拓宽存款渠道

    （1）通过农信社向农行账户转账。部分农村客户的店铺地处偏远山区，离城关及乡镇所在地较远，附近只有农村信用合作社。由于农信社与农行有转账协议，零售客户可以通过农信社向自己的农行账户转账，这样此类客户就无需长途跋涉到较远的银行网点预存货款。

    （2）使用“商易通”进行转账。商易通是邮储银行为客户提供的一种银行业务专用设备，形似电话，可为商户提供卡卡转账、余额查询等多项功能。烟草公司可通过与邮储银行签订协议，在部分地区的便民服务站或信誉优良的客户处配置“商易通”，将签约人的银行卡绑定为收款卡。周边的零售客户可通过向签约人支付现金，由签约人从绑定银行卡中转账至零售客户的邮储银行账户中。

    2.简化存款手续。

    （1）开通绿色通道。针对零售客户存款等候时间长的问题，各级公司可与合作银行商议开通绿色通道，增设烟草客户专用窗口，或将开通后台扣款的卷烟零售客户列入VIP客户，优先为烟草客户提供服务，以降低零售客户的时间成本。$page$

    （2）提供存款单据表样。针对在邮储代办点存款手续麻烦的问题，各级公司可与邮储相关部门协商，由邮储提供存款单据表样，客户经理上门发放并指导客户填写。

    3.降低扣款成本

    （1）上门办理手续。开通后台扣款业务需要到银行网点填写相关表单，手续复杂且耗时。对于离网点较远的客户，更是要投入较多的时间成本。针对这一问题，烟草公司可通过客户经理与银行工作人员的联合走访，直接上门帮助客户办理相关手续，与客户进行面对面的沟通与引导。

    （2）推行农行贷记卡。在调查中我们发现，零售客户周转资金不足的问题在很大程度上制约着后台扣款的推广。在此问题上，省公司适时推出使用贷记卡的解决方案，让零售客户实现无本经营。农行贷记卡不仅与后台扣款相连，而且可为不同信用等级的客户提供不同额度的融资支持，极大地降低了零售客户的经营成本。

    4.制定激励措施

    （1）开展抽奖活动。相对于资金安全、结算便捷这些客户不易感受到的利益刺激，抽奖无疑是更为直接的激励方式。开展客户抽奖活动既能调动零售客户使用后台扣款的积极性，又能借此机会扩大后台扣款在客户群中的影响力。

    （2）提供政策倾斜。对于后台扣款使用情况较好的零售客户，烟草公司可为其提供一定的政策倾斜，使其能够优先享受烟草公司的优惠措施，如新品定点投放、店铺形象打造、货源倾斜等。

    随着烟草行业信息化水平的不断提升，后台扣款必将日益深入人心。如何进一步提高后台扣款水平，完善卷烟商品的流通经营模式，还需要全行业人员的不断探索与共同努力。

四对策推进后台扣款

来源：福建烟草营销

编辑：柯晨丹更新时间：2010-8-6 10:48:31

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