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服装导购如何做销售?

来源:东方烟草报

更新:2014-01-10

    “这是我们的新款,您可以试穿”、“我们店里正在搞活动,欢迎进来看一看”,类似的话语似乎一直在充斥着消费者的耳朵,即使消费者已经“面带菜色”了,而导购员们却仍然热情似火。是消费者没有“享用”热情服务的福气,还是导购员没有抓对消费者的胃口?

  提到此,我们不免要思考一下,服装导购不能单凭热情去做销售。

  服装品牌终端形象总结起来主要表现在四个方面:即店面形象、服务、销售、产品。这几个方面到底对品牌形象会有什么影响呢?首先如果店面形象好,自然会吸引更多顾客;第二,只有当顾客走进门店内,导购才可能提供服务给他,而良好的服务态度、宽松的购物环境才会使顾客留下来看看产品、听听介绍;第三,顾客真的愿意留下来了,导购要运用娴熟的销售技巧,才可能把产品销售出去;第四,导购员要掌握丰富的产品知识,才可以把产品卖得更好,卖得物有所值,甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进,也是建立终端形象过程中必修的四项基本功。

  成熟品牌终端和一般品牌终端表现迥异,其主要区别除了销售业绩不同外,更不同的是卖场内营业员的精神状态、工作激情以及卖场氛围。如何让服装品牌的终端形象吸引消费者呢?中国服饰终端实战培训专家王建四介绍,经过大量的调查发现,许多服装店面的导购其实每天都在“驱逐”顾客。

  “不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞。每天都可能少卖了几件衣服,只不过大家没有意识到而已。更为严重的是,他们会使店铺失去赖以生存和发展的基础——品牌形象。”王建四认为,这一切都源于导购人员采用了自认为合理的沟通方式和习以为常的销售技巧与顾客沟通,可导购之所以这样做,又源于他们根本不知道应该如何去与顾客沟通。实际上,导购人员表达内容的方式比内容本身重要得多,营造一个宽松和谐的购物环境也远比一个劲地介绍更加重要。

 

编辑:范天使

  

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