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“跨界”营销助力超市经营

来源:烟草在线

作者:佟雨航

更新:2015-07-22

“跨界”的英文为Crossover,在市场营销理论中专指不同行业、不同产品之间的合作,通过发挥不同类别品牌的协同效应为自身品牌赢得发展机遇。时下,“跨界”成了时髦词,跨界车、跨界设计、跨界音乐等层出不穷。在商界,跨界营销也成为人们关注的一种营销手段。提到“跨界营销”,也许有人会感到陌生,或认为这是高大上的营销方式,其实不然。在大企业、大品牌试水“跨界”时,一些中小型商店也在以自己的方式尝试“跨”出店门,寻找合作伙伴,展开促销活动,以增加赢利,提升商店的知名度。他们或“跨”出新业务、新利润增长点,或“跨”出新促销模式,以自己的视角来审视市场发展趋势和消费者需求的变化,采取较为灵活的营销手段,牢牢抓住消费者的心。下面,我们就邀请几位零售商户,请他们谈一谈在日常零售经营中,是如何进行“跨界营销”的,又取得了怎样的营销效果。

黑龙江省哈尔滨市松北区零售商户:马丽丽

我当年在镇上刚开食杂店时,偌大的小镇拢共才有两三家零售店铺,僧多粥少,那时的生意真是好做啊!只要店里有货就不愁卖,利润也丰厚。而现在,随着小镇日益发展,镇上的零售店铺也日益增多,顾客被各个店铺分散,店铺之间的竞争十分激烈,利润微薄,生意也越来越难做,几乎就是挣个辛苦钱。

看着每天稀稀拉拉的顾客,我心里真是着急啊!可是,光着急有什么用,得想办法让自己超市的顾客多起来,这样生意才能有保证,才能盈利。由于经常上网阅读经营知识,我知道了一个经营新名词——跨界营销。于是,我就想我能不能也在超市里搞“跨界营销”呢?有了这个想法后,我就开始积极寻找适合跨界营销的行业或产品。不久,我就找到了。我的女儿高中毕业后,去城里的美容美发学校学习美容美发手艺,前不久刚刚艺成归来。但是,现在要想在小镇上找个门脸开美发店,真是太不容易了!一是,找一个像点样的门脸不仅租金太贵了,而且也很难找到。现在几乎到了全民皆商的境地,凡是在镇上生活的人,都想租个好一点的门脸做生意,现在门脸十分紧缺。二是,我家超市这几年超市生意不咋好,没挣下什么钱,拿不出那么多的钱来给女儿租门脸。但是女儿的手艺不能白学,否则时间一久就荒废了。于是,我就想到我之前要搞的“跨界营销”来,我想我何不在超市里辟出一块小天地,让女儿开美发店呢?

我是这样想的:来美发店理发的顾客,理完发后顺便可以在超市里买点东西,而来超市买东西的顾客,看到超市里的理发店也会进到女儿的美发店剪头发。这样一来,超市和理发店在经营上,相辅相成,相得益彰,多好啊!我把这个想法和女儿一说,女儿也欣然表示同意。于是,我在店里辟出了一个十多平方米的地方,用布帘为女儿围起一个小小的美发店,并在超市门口立了一块美发店的牌子。女儿的理发店开张不久,就吸引了不少顾客前来理发。这些人在女儿的店里理完发,看到超市货架上琳琅满目的商品,禁不住掏钱购买一些带回家里。而一些来到超市购物的顾客,看到超市的一隅竟有一个美发店,捋了捋自己的头发,觉得该理一理了,于是就踱进理发店顺便剪个头发。就这样,“跨界营销”不但让女儿省去了昂贵的店面租金,也为我的超市带来了更多的人气和客源,真是一举双得,跨界共赢啊!

现在,市面上大大小小的超市越来越多,彼此之间的竞争也越来越激烈,超市的经济收入随之也会受到影响。面对这种情况,作为零售户们,我们不仅要懂得提高经营水平,更要围绕当地实际情况,想顾客之所想,急顾客之所急,更新观念,另辟蹊径,不断创新店铺经营方式,从而增加经营收入。

黑龙江省哈尔滨市双城区零售商户:刘红梅

那是九十年代末期,我在我们村子里率先开了一家小食杂店。经过十多年的努力经营,小食杂店发展壮大,已经由当初那个经营面积只有十几平米的小食杂店,发展壮大成现在经营面积达一百五十多平米的中型超市了。超市变大了,商品增多了,顾客却相对地减少了。因为现在在农村,年轻人不是常年在外上学就是出门常年在外打工,更还有一部分先富起来的人家举家把家搬到了城里居住。如今,村子里的人口在日益减少,我家超市的顾客也就在日益减少,每天来超市购物的顾客也在日益减少,超市的经营收入也就相应地在日益减少。如何才能改变这种局面呢?如何才能增加超市的收益呢?我每天都在绞尽脑汁地想办法。

办法终于想到了——跨界营销。从去年春天开始,我就在我家超市里开始代销种子、化肥和农药。之所以要代销农资商品,是因为我看到村里的很多农民,在春天的时候都要开车去镇上的农资商店购买种子、化肥等农资。家里没有农用机车的农民还要花钱雇车去镇上买农资。而且,由于年轻人都出门打工去了,留在村子里种地的都是一些五六十岁以上的老年人,去镇上购买农资成了这些老年人感到头疼的一件难事。舟车劳顿身体疲劳不说,还要花上一笔不小的开销。如果我在我家超市里代销种子、化肥等农资商品,农民们就可以不用跑上二十多里的路途到镇上去购买农资了。种地的时候、追化肥的时候,农民们就可以在去地里种地施肥时把农机车在我家超市停一下,把所需要的种子、化肥搬上车就可以了。家境好的农户可以现金交易,家境困难的也可以先赊账以后再还钱。既方便又省事,而且种子化肥的质量还有保证。因为我就是当地人,农户们都是我的乡里乡亲,我不可能做见利忘义的坑农事件,那样会毁了我店的声誉和信誉,而且我跑了和尚跑不了庙,最那样的事不值得。于是,我在院子里建了一座仓库,专门储存种子、化肥、农药等农资商品,又在超市里规划出一片区域,专门陈列种子、化肥、农药等农资商品,还专门聘请了镇农资站的技术员做技术顾问,购进一批创高产、抗倒伏的种子和适合当地土质的化肥品牌。

自从我家超市代销农资产品后,受到了农民们的欢迎,特别是受到了家里只有老年人和孩子在留守的农户的欢迎。每年的春夏时节,我店的农资销售非常火爆,村里的农民们都舍远求近就近购买农资产品,而且附近几个村屯的农民们也都就近来我家购买农资产品。为了更好地服务于农民,我家超市开通了热线电话,建立了农友微信群,我把一些种田大户和有意愿的农户都加了微信好友,每年春天店里进了什么品牌的种子和化肥,我都最先在微信朋友圈里进行发布,让农民们事先有所了解,提前做好选择,有中意的就前来店里购买,如果感到不满意就不用白跑腿了。我店还购买了一辆农用卡车,对于外村屯的农户,如果购买农资达到一定数量,只需打个电话,报出所购农资的品牌和数量,我店就全面负责送农资上门。如此的便民服务,得到很多农民的赞誉。

我家搞“跨界营销”快有两年了,效果非常不错。一边抓超市经营,一边代销种子和化肥,两项生意齐头并进,两不耽误。更重要的是,我店的收益比单一经营时翻了一番。我有时候禁不住骄傲:这个跨界营销真的搞对了!其实,超市生意不好不要怕,想想办法就是了。只要我们零售商户肯于开动脑筋想办法,就没有过不去的火焰山。

黑龙江省哈尔滨市平房区零售商户:周锡盟

众所周知,现在零售行业竞争激烈,生意日益滑坡。大家都在想办法,怎么才能突破困境,迎来“柳暗花明又一村”。我开超市比较晚,超市还没怎么赚钱,经营就到了步履维艰的境地。为了打开不利的经营局面,我决定搞“跨界营销”的新战略。

我家超市不远处有一家婚庆公司,生意一直红红火火的,特别是情人节、五一节、十一节等结婚扎堆的日子。有一天,我找到哪家婚庆公司的经理,提出和他们“互惠共赢”的“跨界营销”方案。凡是来婚庆公司的客户,都是请婚庆公司为他们策划婚礼。但是,婚礼上的用品又与超市相关联,比如:婚宴上用的喜烟、喜酒、喜糖、喜帖以及一些啤酒、饮料、糕点等。如果婚庆公司在接到客户订单后,顺便能把婚庆客户介绍到我的超市里来选购婚宴用品,那么超市的生意就会再上一个台阶。而一些到我店选购喜烟、喜酒的顾客,我也可以把他们介绍到婚庆公司,请婚庆公司为他们做策划婚礼业务。

还有,我和婚庆公司经理商定,凡是他们的客户来我店购买婚宴用烟、用酒等,婚庆公司可以为顾客打九折;凡是我店的顾客,如果能请婚庆公司做他们的婚礼策划业务,在我店也可以九折购物。我们两家还专门印制了鸳鸯名片,一面印制婚庆公司的业务信息,另一面印制了我家超市的商品信息。去婚庆公司的客户,在收到婚庆公司递送的名片时,就会不经意地领略到我店的一些商业信息。而来我店购物的顾客,在收到我店递出的名片时,也会不经意地看到婚庆公司的相关业务信息。这样做,无形中扩大了我们两家店的知名度,让两家店各自的顾客都能间接地了解对方的经营业务信息,还可能把这些信息传递给身边的有需要的亲朋好友,同时增加了两家店的顾客和生意。

本是两个风马牛不相及的行业,通过一定的相容性联系在一起,进行有限度的跨界合作,达到了“合作双赢”的局面。因此,在现实经营中,我们零售商户不要固步自封,要勇于创新经营,勇于实践,只有想不到没有做不到,开辟出新的营销渠道,达到双赢的目的。

小结

在日常零售中,有的零售商户搞“跨界营销”实属无奈之举,有的零售商户是为了让店铺零售更上一个新台阶。但是,无论是哪种情况,我们在搞“跨界营销”之前,都要考虑好方方面面。跨界并不是单纯的“一加一”,很多人认为跨界营销是“不相关”的企业之间的合作,但如果两家企业真的毫无关联,那么二者合作的结果只会是“强扭的瓜不甜”。要想真正“跨界双方”实现双赢,那就要在选择合作方时应考虑好以下几点:双方目标顾客是否一致,目标顾客一致才能设计出有针对性的营销和传播方案,获得事半功倍的效果;双方的品牌形象是否一致,一些品牌要素可以在跨界过程中叠加增强,但品牌形象如果冲突的话则会两败俱伤。

其实,跨界不分行业领域,跨界主体也不在规模大小,只要能根据自身实际,找到最佳合作伙伴,有效地整合双方各自的优质资源,创新性地开展各种营销活动。那么,小超市同样能“跨”出新商机,“跨”出自己的一片天地。

 

编辑:范天使


 
 


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