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店铺经营如何“旺季热卖”?

来源:烟草在线

作者:冯炜

更新:2016-01-04

店铺生意一般都有特定的销售周期,也就是我们所说的淡季和旺季。年关将近,店铺经营也迎来了卷烟销售的旺季。一年之计在于春。对商家来说,一年之计在旺季。旺季代表着阴霾的淡季终于结束,意味着店铺商品的销量以及利润额会大幅提升,店铺生意最关键的时期就是旺季。但是,随着卷烟销售旺季的到来,相伴而来的往往是更加激烈的市场竞争,这时商家如果盲目乐观地以为旺季到了,市场复苏了,而习惯地坐以待“币”,就很可能错失商机。面对即将来临的销售旺季,我们应该做怎样的筹划准备,才能“旺季热卖”,保证店铺的收益呢?

河北省吴桥县零售客户 王媛媛

观点:合理库存 保证充足货源

对卷烟零售户来讲,良好的库存管理至关重要,一旦对市场的预测失误,商品的规划不够合理,就很容易发生货源短缺不够卖,或者,因引进的卷烟产品得不到顾客的认同而造成存货积压的现象。在这方面,我有深刻的经验教训。

我的店铺和吴桥杂技大世界相隔不远,周边都是住宅区。以前,顾客多是住在附近的居民,卷烟销量一直不是很好,所以每次进货都不敢多要,只是少量地购进一些畅销烟。记得那一年,吴桥杂技大世界被国家评为了AAAA级旅游景点,当年的“十一黄金周”,就有大批的外地游客来到吴桥杂技大世界观光游玩。杂技大世界景区的繁华,也带动了周围我们这几家店铺的生意,没想到,我的店里平时够卖半个月的卷烟存货,没到两天便销售一空,当时正值假期,烟草公司放假,我又不能在节日里订到卷烟,只能看着别家卖烟自己干着急,白白错过了大好商机。

有了这个吃亏的经历,在接下来元旦、春节来临时,我在储备货源时加大了卷烟备货量,我想当然地以为,节日期间,来吴桥杂技大世界的流动人员多,凡是全国著名大品牌卷烟就一定好卖,所以,我把店里所有的流动资金都拿来购进卷烟,进购的卷烟多是一些高档卷烟,并且品牌很杂。结果出乎我的意料,这些高档的大品牌卷烟销售得并不理想,而价格适中的本地品牌卷烟“钻石”却备受消费者青睐。节后盘点时我发现,店里还有80多条外省品牌卷烟没卖出去,已经积压资金三万多元。后来,经过了一个淡季,由于我保管不善,仓库漏雨,有30多条高档卷烟因受潮出现了霉变,造成了很大的损失。有了这两次的“惨痛”教训,我对节日备货有了深刻的认识:销售旺季的备货一定要洞悉市场需求,科学合理。平时就要定期做好销售统计工作,对顾客的消费习惯做出分析,在旺季进货时有的放矢,而不是凭借自己的主观臆断盲目购进卷烟。

如今,人们的生活水平提高了,节假日有越来越多的人选择自驾游。出门旅游的人大多会想着捎带些当地的土特产品回去馈赠亲友,作为我店里河北特色产品之一的“钻石”品牌卷烟,这几年的销量逐年上升,所以,今年春节前夕,我非常看好“钻石”的销售,我准备再进购几款新品“钻石”,适当加大几款中档“钻石”系列卷烟的进货量,以满足外地游客以及外来务工返乡人员这部分消费者的需求,确保货源充足。

河北省吴桥县零售客户 刘宪芝

观点:科学陈列 对卷烟销售有信心

销售旺季来临,同行之间的商家们,在卷烟产品的种类以及促销方式上的竞争也会更加激烈。每一家店铺,店里销售的卷烟品牌众多,要想成功吸引消费者的注意力,激发消费者的购买欲,店铺里卷烟产品的陈列、摆放就要新颖、突出、“抢眼”,这样才容易实现产品的最终销售。

卷烟产品的陈列要显得丰富

顾客来你店里的目的是为了浏览和挑选商品,所以,他们一进门就会把目光投向陈列着商品的货架或柜台,这个时候,如果柜台和货架上的商品琳琅满目,品种丰富,就会在无形中使顾客购物信心大增,购物的兴趣也会高涨起来。相反,如果货架上的商品摆放得横七竖八,烟柜里的卷烟稀稀拉拉,顾客就很容易产生消极情绪,甚至会认为此家店铺要么经营不善,要么就是商品有问题,从而打消掏钱购买商品的念头。

卷烟陈列既要美观又要方便取拿

商品陈列效果的好坏可以影响到商品销量的多少,好的商品陈列能够带给消费者不同的视觉感受,从而促进商品的销售。现在的卷烟产品包装都非常美观精致,但如果只是简单地整齐摆放,会显得呆板平淡。我特意到县城的烟草公司的阳光体验店里参观之后,定制了两节崭新的玻璃柜台,专门陈列卷烟。我把店里进购的卷烟产品按照不同的卷烟包装颜色和价格的高低,进行陈列摆放,还将卷烟拼出了不同的造型,新鲜生动的陈列一下子就吸引了顾客的注意。在摆放单盒卷烟时,我特别注意一个细节,那就是产品和价签一一对应。我发现,大多数顾客在选购卷烟时都会参阅烟柜里标示牌上的标价。卷烟展示柜里的标价有助于加快消费者的购买速度,同时对我们快速补货也能提供很大的帮助。

店铺的橱窗也是我展示卷烟产品的好地方。我将精选的整条的卷烟新品或畅销品,两条为一组,整齐地陈列在橱窗里,既美观又便于我为顾客取拿。色彩鲜艳的橱窗陈列,给顾客带来了新鲜感和亲切感,小区里居住的人们路过我家小店时,都忍不住感兴趣地多看两眼,进店里来瞧瞧。店里卷烟产品经营得好,零售户不仅能够直接从中受益,而且还会为店铺聚集人气,带动店里其他商品的销售。  

我认为,真正要做到“旺季热卖”,不仅要货源充足,还要确保产品质量。身为零售户,要遵纪守法,依法办理烟草专卖零售许可证,坚持从烟草公司等正规渠道进购,确保卷烟品质,严禁假冒伪劣产品进店。消费者的眼睛是雪亮的,没有过硬的质量,再怎么花哨的促销手段都无法长期吸引顾客。我经营店铺十五年了,长期以来一直严把商品进购关,无论卷烟产品还是其他商品,都是自己亲自进购,毫不马虎。决不售出一件问题商品,即使有时自己没有注意到的,当顾客找上门来,我也会积极自检,及时妥善处理好,让顾客满意而去。正是因为自己多年坚持诚信经营,赢得了顾客的积极支持,所以店铺的生意一直很好,对卷烟的“旺季热卖”,我充满了信心。

河北省吴桥县零售客户 陈丁国

观点:宣传造势 营造热卖气氛

俗话说:好酒也怕巷子深。在旺季里,宣传工作是必须的。最近几年,我们这里出外打工的人越来越多,每逢年底,这些在外地大城市打工的人们都会返回家乡过春节,这些人将是春节期间我店里卷烟消费的“主力军”。对抽烟的人来说,卷烟的品牌和规格本身显示的是一个人的尊严、身份、地位,每个人都希望在社会中被人尊重,尤其是这些衣锦还乡的打工者,更希望能借给别人敬烟的机会获得几句赞美,一款包装新颖别致、口味独特的卷烟就能为他们挣足了面子。因此,年底备货时,除了确保货源充足,备足畅销的大众烟外,我还会精选几款价格适中、包装新颖别致的新品卷烟,把它们按照价格的高低、品牌的不同以及包装颜色的差异,整齐有序地陈列在烟柜里最显眼的位置,以吸引顾客的注意力;用烟草公司统一发放的价格签与新品卷烟一一对应摆放,明码标价,醒目清楚,让顾客增加信任感。

在销售过程中,一定要保持乐观的心态,热情不倦地向顾客推介、讲解产品的卖点和特性。即使店里没有顾客,店员也应该让自己的店铺保持人流走动,趁机整理烟柜、货架,表现出忙碌的样子,使顾客感到热闹的气氛。

遇到犹豫不决的顾客,不妨利用“惜时心理法”,抓住人们“怕买不到”的心理,积极地推销,适时对他们说些“这款卷烟好多人已经预定了,就剩这两条了。”“这款新品烟本来货源就少,现在烟草公司放假了,进货都困难了!”之类的话,向顾客传递“这款产品热卖、紧俏”的信息,刺激顾客的购买欲。

年底是卷烟销售的旺季,特别是春节前后,各个层面消费者的需求都会扩大,并且消费者春节购物时一般都不会计较买多或买少,如果我们推荐的方法得当,注意观察消费者的心理变化,不放过每一次促销的机会,就会大大增加消费者的单次购买量,从而提升卷烟的销售量。另外,我还特意准备了印有自家店标的礼品包装袋、配套的精美礼盒,免费发放给那些外地游客、外来务工返乡人员,既显得商品上档次,又提高了小店的知名度。

结语:

卷烟销售旺季是每一个商家最盼望的季节,但是销售旺季的背后是空前激烈的竞争。法国著名科学家巴斯德说过:“机遇只垂青于那些有准备的头脑”。同样一个商机,对于不同的人,会产生不同的效果,商家只有看清形势,多动脑筋,看准时代特征,“运筹于帷幄之中”,做到决策先人一步,找准机会,见缝插针,才能在旺季来临之际,把店铺的销售量做到最大化,把生意做得红红火火。

编辑:范天使


 
 


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