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莆田海晟连锁改革转型系列报道之一:不仅仅会卖烟

来源:海晟传媒     作者:付晓红/文 林麦梓/图     更新:2016-03-16

编者按:2015年9月,全省海晟连锁全面实施公平供货,紧俏烟货源大幅减少,使长期依靠紧俏烟货源倾斜供应保障销售额和利润的海晟连锁高端客户快速流失。莆田海晟连锁在宏观经济持续下行、经营压力持续增大情况下,突出稳定卷烟经营、着力拓展非烟市场,发展态势逆势上扬。现特对莆田海晟连锁工作成效进行深度报道,为全省海晟连锁经营管理和改革发展提供经验借鉴。

说起福建烟草旗下的海晟连锁,有人这样评价:“海晟店只会卖‘中华’烟,没有‘中华’他们肯定开不下去了。”

没有“中华”之后,海晟店真的开不下去了吗?这个问题,莆田海晟连锁商贸有限公司给出了否定的答案:2016年1-2月,在经济形势低迷和紧俏货源大幅减少的情况下,莆田海晟连锁实现总销售2090万元,与2015年同期基本持平,非烟销售503万元,同比增长97.25%,达到了去年非烟总销售额的61%,非烟占比24%,创造历史最高纪录。莆田市副市长蒋志雄对莆田海晟连锁在非烟经营方面的创新表示赞赏:“海晟公司向非烟产品拓展,这些发展思路非常好,紧跟时代发展,超出我的预料。”

新品引入:给消费者更多选择

3月1日下午,一个个货箱被工人搬运进城厢区万达广场的莆田海晟连锁总部。莆田海晟连锁非烟经营部主任叶树良拍了拍身边的货箱,“这种是‘通仙’系列西拉子考拉红葡萄酒,我们去年卖了八九百件,它比较醇,人家喝了都会回头买。”

现如今,莆田海晟连锁已经成为莆田进口葡萄酒销售“大咖”,销售包括彼德莱曼、朗芳在内的十余种进口葡萄酒,价位低的数十元,最高的达2888 元,可以满足不同档次消费者需求。

“拓展非烟经营是一个大方向,我们要提供更多好的商品、放心的商品,让消费者有更多选择。”莆田市局副局长、海晟连锁分管领导周雁说。当然,提供更多品类商品并不意味着什么都卖。省公司副总经理尤清河在任莆田市局局长时就将莆田海晟连锁选择非烟新品的标准概括为“国内外、中高端、知名品牌”,这样的定位将海晟连锁与在莆田遍地开花的易太、文献等便利店区别开来,形成差异化、品牌特色经营。

本着这个原则,这几年莆田海晟连锁陆续引入了澳大利亚彼得莱曼(PETER LEHMANN)和朗芳(LONG FALT)葡萄酒,澳佳宝(BLACKMORES)鱼油、澳仕卡牛(OZ CARE)奶粉,新西兰基维氏(KIWIS)蜂蜜,德国黑森公爵、奥丁格啤酒等新品。其中新西兰蜂蜜和澳佳宝鱼油销量快速增长,2015 年合计销售额达到117.8 万元,占非烟销售总额14.3%,销售额和销售比重都超过茶叶等原有品种,成为新的利润增长点。

形象传播:海晟不仅仅卖烟

“你不是不爱,只是欠情调,更要适时表达!”3月4日,莆田海晟连锁微信公众号用这个标题推送了一条消息,用于宣传妇女节的促销活动。

“男人篇:女人节,把心献给她,把爱带回家”“女人篇:爱他更要爱自己,做最好的自己”等煽情的文案吸引了大批顾客,页面浏览量达4151 次,3月8日当天仅线上成交金额就达5000元左右。

莆田海晟连锁微信公众号和微信商城去年10 月上线。“很多人知道海晟连锁,却不知道海晟连锁除了烟还卖这么多商品。我们做微信商城,就是要宣传海晟连锁品牌。”周雁说,去年“双11”“双12”及春节,微信商城开展了几次促销活动,效果都不错。“互联网销售很有前景,这块今年还要加大力度多推一点。”

为了让更多消费者了解海晟品牌和商品,莆田海晟连锁这两年在宣传推广上花了不少工夫。莆田海晟连锁总经理黄超算了笔账,去年他们仅仅通过电台广播、移动12580、小区电梯、宣传车等媒介投入海晟品牌和商品广告就花了近40 万元。除了这些硬性广告,还通过邀请银行VIP客户品鉴澳大利亚原瓶进口葡萄酒和进口牛排、为进店顾客提供试泡武夷岩茶等方式进行宣传推广,渐渐也培育了一批忠诚的消费者。

批零兼营:客户合作互利共赢

莆田宜佰佳便利店老板娘郑清秀去年底听说莆田海晟连锁有时下最受欢迎的澳洲食品、保健品货源后,试着进了些鱼油销售,没想到很快就卖光了。从那以后,她就常常从海晟连锁批发商品,甚至还注册了微信商城以方便销售。截至3月1日,她已向莆田海晟连锁进货9 次,除了鱼油之外还进了月见草、新西兰蜂蜜和葛汁等多种商品,批发金额近7000元。“这些商品收益还是蛮可观的。”郑清秀说。

与优质卷烟零售客户合作,是莆田海晟连锁非烟经营的又一创新。海晟连锁是烟草全资子公司,有主业的品牌和信誉作为强大后盾。

与零售客户合作,向他们提供优质货源,既可以拓宽海晟连锁的销售渠道,又可以实现海晟连锁与零售客户互利共赢,同时还使烟草公司与零售客户联系更加紧密,可谓一举多得。

目前已经有52 家零售客户向莆田海晟连锁批发过非烟商品。为了促进动销,莆田海晟连锁不但允许零售客户退换货,还常常跟踪他们的销售情况,适时给予指导。“希望以后海晟连锁和零售户的合作会更广泛,让零售户和连锁都有利润,卖烟能赚钱,非烟也能赚钱,何乐不为?”

编辑:李璐璐


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