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建瓯烟草:消费者关心的问题就是提升的方向

来源:南平市局

作者:李岑耀

更新:2016-08-29

日前,建瓯烟草客服中心组织全体营销人员围绕“FABE利益销售法则及其在卷烟推介中的实际运用”上了一堂素质提升课。

在消费者行为学中,消费者偏好是指消费者对一种商品(或者商品组合)的喜好程度,与消费需求量呈正相关。在卷烟消费行为中,由卷烟价格、吸味、包装、质量等要素构成卷烟产品属性是影响消费者选择偏好的重要因素。正因如此,当卷烟消费习惯、偏好发生转移,易出现消费空档、定位失误、诉求失败的情况。目前,受市场购买力下降与卷烟货源因素影响,建瓯市场批量出现偏好转移消费群,分公司客服中心洞察这一市场状态后,立即着手统筹消费引导工作的研定,并找到了FABE利益销售法这一模式作为消费引导规范化标准化的突破口。通过对口语化改造后的FABE标准句式:“因为(特点)…,从而有(功能)…,对您而言(好处)…,您看(证据)…”与卷烟属性的结合,围绕消费者心中的6个问题:“我为什么要听你讲?这是什么?那又怎么样?对我有什么好处?谁这样说的?还有谁买过?”,贴合顾客核心利益,掷地有声的进行推销,从而提升卷烟消费引导的成功率。

据悉,为助力FABE利益销售法 “送课下乡”活动的开展,建瓯分公司整理了当前已上市11支细支烟(不含韩国爱喜)及部分新品烟共23个规格的《FABE要素表》,并运用素质提升课的形式,首先对营销队伍开展培训提升,夯实客户培训辐射,实施终端消费引导,最终实现“卷烟结构企稳向好、零售终端盈利保障、消费空档快速定位”的工作目标,促进市场良性发展。

FABE推销法是非常典型的利益推销法。通俗地说,就是在找出消费者感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带来的利益,最后提出证据,通过这四个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品确实能够带来这些利益,极为巧妙的处理好消费者关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。

编辑:李璐璐


 
 


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