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明码实价带来客我双赢——蕉城分公司明码实价工作纪实

来源:海峡烟草报

作者:杨淏

更新:2017-12-05

工作人员组织零售客户在渔排上开明码实价座谈会 蕉城分公司供图

自2017年以来,宁德烟草蕉城分公司按照省局、市局工作部署,通过多种服务形式,开展明码实价工作。兴旺烟酒店蒋继才老板直言,“自从价格标明以来,我卖烟少花了好多嘴皮子。明码实价是零售业的革新,代表了商品的品质和我们经营的底气,最重要的是给我们直接带来了经济效益。”

以点带面

宁德市公司营销中心主任施宁峰介绍,今年4月份,宁德市局(公司)局长、经理林茂新带领营销工作相关同志走访市场,制定了推行明码实价工作“先难后易”的总基调。蕉城烟草以相对封闭的三都澳市场为切入点,以建立自律小组为抓手,以点带面推行明码实价工作。

蕉城烟草客服中心主任陈丽娟说,第一场自律小组会议上,三都澳全岛卷烟零售户自发加入,通过举手表决的形式选出了自律小组的组长、副组长,并通过了自律公约且人人签字盖手印。

在向全区推广自律小组建设的过程中,蕉城烟草引入网格化管理理念,以“烟草公司牵线,零售户搭台唱戏”为基础,以区域、距离、消费人群等市场实际情况为依据划分出最小市场单元,在最小单元内牵头让客户主动成立自律小组,形成以三都澳为中心辐射点,逐批次从海岛向陆地、从边远向乡镇、从郊区向城关扩张,截至目前累计成立 67个自律小组,覆盖全区近 2700户零售客户。

在推动自律小组机制精细化的过程中,宁德烟草逐步完善 5 大工作流程,即建立完善明码实价推广工作流程、市场督察流程、违约处罚流程、信息反馈流程、专销协同流程。其中推广客户盈利分析流程,宁德烟草已累计指导 2671 户零售客户,使其平均毛利率达10%,且每户每月平均增加185元收入。

营造氛围

化被动为主动,蕉城烟草在宣传明码实价、做通零售户思想上很动了一番脑筋。从领导班子、中层干部到一线员工,多角度、有针对性地与客户讲明明码实价的意义和作用,利用微信公众平台等宣传工具,积极向社会宣传行业法律法规、诚信经营和明码实价的重要性。精心评选出的117户诚信之星对引领整个卷烟市场价格起到至关重要的作用。

“以前我去零售户店里维护价格标签很困难,今天做好了明天又乱了。自从明码实价氛围起来以后,不断有客户主动打电话来要求我们上门补标签,大家自觉维护明码实价的意识明显提高了。”客户经理陈亮说道。在营造氛围上,他觉得零售户的话语很有说服力,他在微信群里展示了几条零售户的原话:“张斌:一个老顾客到我店里买‘红狼’,听说是15块一包直接扭头就走,但是没过半个小时这个客人又折回我店里来买‘红狼’,说这一条街的‘红狼’都是 15 块。”“祥清:‘蓝狼’我以前每条卖 67元,一条才赚2毛钱,现在每条卖70元,整整翻了15倍呀,各位老板们!”“振州:我现在都是按标价卖烟给亲戚朋友,他们都没有多说什么。”

在明码实价工作推进的过程中,那些实实在在得到利益的零售户们的例子通过口口相传,让更多零售户加入明码实价的队伍中。

夯实基础

这两年,通过借鉴漳州“五要素”工作法,借助“两周一访”工作契机,蕉城烟草在进一步了解市场真实需求和重新摸排零售户合理订量情况的基础上,开展数据分析,制定出科学的货源供应方案。“通过学习省局提出的‘五保’精神,我们明白了调整市场状态的重要性。”陈丽娟说,从今年开始蕉城烟草针对主销规格慢慢调整、重新分配策略量,市场价格逐步合理,销量竟然不降反升。“策略优化后价格就上去了,零售户自然愿意多订多卖多盈利。‘保状态’实现了客我双赢。”

卷烟销售必定要借助终端,持续发力把终端生态做优,同样是夯实明码实价的必要抓手。陈丽娟介绍道,近年来蕉城烟草稳步推进省局提出的“限大、扩中、扶小”客户发展战略。一方面严厉查处违规经营大户,采取降量、责令整顿直至取消经营资格等方式监管,为明码实价工作开展腾出市场空间;另一方面引导合规经营大户,让其成为区域市场价格标杆,帮助形成最小化市场单元内价格稳定。推动终端建设资源向中小户倾斜。

蕉城区局(分公司)局长、经理叶珠喜说:“卷烟销售明码实价工作是一项惠民措施,切实提升了零售户卷烟经营利益,得到了零售户的欢迎。同时,明码实价工作也是品牌培育、中高端卷烟营销发力的基础,对规范市场也起到相当的作用,我们必将坚持不懈地推行下去。”

记者手记

“老办法”坚持下去就是好办法

在推行卷烟零售明码实价的过程中,烟草通过热心、诚心、贴心的全方位服务,实行以零售户自律为主的柔性管理,始终坚持“三不”原则,即烟草不单方制定卷烟零售价格的原则、不直接处罚零售户的原则、不强制零售户加入自律小组的原则,寓监管于自律,从而达到零售客户自觉自愿执行明码实价的目的。同时,打造诚信市场环境也是烟草行业履行社会责任的客观要求。很多工作看起来是“老办法”,但只要坚持下去就是好办法。只要不忘初心,持之以恒,就能为烟草行业新时代改革发展助力加码。

编辑:韩燕丽

  

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