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走出“思维的误区”

来源:晋江市局

作者:李起超

更新:2017-12-08

冬夜漫漫,围炉茶话。

自从最小市场单元工作开展以来,不少客户经理是捶胸顿足,一夜华发,为啥?只为众多标签,各式应用,多种指令;可谓是“头昏眼花”,频频走入“思维的误区”。借用五要素应用,且容不才在下我与诸君闲谈轻聊一番。

思维误区一:“标签众多,茫然无从”

以最小市场单元五要素工作应用为例,首先要划分客户最小单元,面对高达11种的客户标签,再加之导向型、基础型定值,满足率、满足面等阀值的互相关联。有人就会开始“晕菜”。怎么做?其实只需抓住“基础重点”,诸君的“思维大门就会打开。”作为客户基础标签,地理位置是基本中的基本,换句话来说,抓住了客户的地理位置,就可以确认最小市场单元划分的基础中心。举个例子:以零售客户王某的店铺经营位置为中心,网罗周边客户10-15户,即可成立最小市场单元。再辅以五要素中的订足率和订足面数据,即可得出该最小市场的品牌状态,从而得出该最小市场单元是分属何种最小市场单元。再“对症下药”,提出相应的策略调整建议。诸君,是不是觉得“复杂”变“简单”了?

思维误区二:“后台指令,无所适从”

抱持这种思维态度的客户经理大有人在。在最小市场单元五要素应用中,后台指令基本上分成;服务应用、数据跟踪收集指令、分析反馈建议、异常状况处理等四大类指令,且伴随着严格的时间要求,原有的工作节奏完全被打乱,造成工作上的不适应。说到这里,这是一种“观念”上的“新陈代谢”。服务应用指令其实是客户经理平常在做的客户宣传、终端工作。数据跟踪收集指令是客户经理日常查询数据工作。分析反馈建议是客户经理对数据进行科学分析后的市场状况建议反馈。异常状况处理指令即为客户经理对异常客户的沟通处理过程。最小市场单元五要素应用“改变”的是以“自由散漫的单一客户”的工作旧观念,取而代之的是“可预期性、可针对性、可目标性的单元市场”的新观念。诸君认为呢?

思维误区三:“货源紧缺,客户意见”

随着最小市场单元五要素应用以来,经常听到客户的抱怨:“烟是越卖越少!”“品牌是越卖越多!”惯性思维告诉我们,客户有意见!工作方式有问题?但是,当我们转换一个角度用“上帝视角”来俯视整个市场时,我们就会发现,其实整个单元市场正在向一个“资源平衡、价格稳定”的方向发展。“资源平衡”,原有的策略投放集中,造成货源供应上的不平衡,造成客户库存过多、卷烟市场价格倒挂、卷烟外流等等不良现象。而通过最小单元五要素工作应用后,这些不良现象基本“绝迹”。在下的两个经常“举报对方恶意降价销售”的相邻零售客户,现在已经不“互相拆台”了。原因无它:“降价销售,两天卖完,然后坐看对方明码标价卖一星期,赚得比我多。”诸君听完,是否呵呵一笑。

茶凉人散、拨开云雾见明月。

编辑:韩燕丽

  

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