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南靖零售户李永生谈经营:多动嘴 多跑腿

来源:海晟传媒 南靖分公司

作者:姬宏波 黄牡丹

更新:2022/1/25 17:07:07

前段时间,漳州南靖县城大改造,周边很多店铺生意受到影响,有的店甚至直接关门。然而,在南靖县雪香茶庄,仍顾客盈门,开店15年的店老板李永生笑着说: “天天有顾客绕道几百米,到我店里泡茶买东西。”

从卷烟到非烟商品,李老板的店铺销售额一直不错,在当地零售户中颇有名气。不熟悉他的人,觉得他生意好可能靠什么秘密武器。常跑他店的顾客,会认为是习惯了去那儿。而李老板自己说:“生意风生水起,不过是多动动嘴、多跑跑腿而已。”

用李老板 常挂在口边的话来说,开好店进好货只是起步,如果不去动嘴推销、不去设法揽客,好生意是不会自己上门的。到底该怎么做呢?热心的李老板给记者分享了他的一些动嘴跑腿经验之谈。

抓准卖点

店内商品都有各自的品牌特点和卖点,除了按供应商提供的说辞去推介外,关键的是老板自己要对其有一定的认识,这样向顾客推荐时,就能把握准适合的商品,并把话说到顾客感兴趣的点上。

李老板说,能促进销售的往往就是那么两三句话,有些客户不喜欢你说得太多,尤其是说多了会认为你像是在背书一样,这就容易引起反感,所以注意点到为止。

如果客户有兴趣再往下问的时候,老板就要抓住机会把更多商品的品牌文化作进一步的详细介绍。在这个过程中,重要的是将客户的需求点或买点与商品卖点契合起来,越是能说这个点上,商品推介的成功率就越高。

“就拿茶叶举例,我有一些大客户,刚开始都是我主动推介他们试喝,客户觉得很满意。”李老板说,“后来他们进店就会直接要几斤带走,这就是靠前期推介做得好。”

展示专业

打铁还需自身硬。要说得动顾客的购买欲,就要不断地学习店铺商品的相关知识,推介的时候就可以展示出自身的专业性,说出来的话也就更有说服力。

“这一点我深有体会。”李老板回忆说,15年前他下岗后,因为生活所迫,开始开店做生意。“刚开始,我很迷茫,对于商品也是一窍不通,比如很多茶叶的品种根本分不清,也谈不上什么介绍。这样单纯地进货卖东西,生意很不好,经常是客户空手来空手去,或是买一回就没有再回头。有时,遇到一些懂茶的客户,我一开口就漏底,和顾客谈不到一起。”

一次,李老板在介绍茶叶时,犯了个低级错误,客户听完愣了一下,虽然啥也没说,只是看了他一眼,但那个眼神深深刺激了他,当时他很尴尬,恨不得地板上有条缝可以钻进去。

“我开始反思、找原因,并暗下决心好好学习一下。”李老板说,此后他就在网上查资料、咨询当地同行、参加培训会……后来终于能用学习到的知识,把店里的商品特点重新梳理一遍。

再后来,当李老板向顾客介绍各种茶的时候,专业的名词,精准的表述,让顾客当时就对他说了句“老板你挺专业的”,让他心里有一种难以言状的满足感。如今,只要有相关的专业培训或是品鉴会,他都会积极去参加。

倾听客户

李老板说,开店这么多年,他边摸索边前进,感觉自己变化挺大,特别是性格给磨平了,磨去了棱角。但另一方面,在说话交际上,他觉得真正的会推销,不是自己一个人说个不停,更重要的是,还要懂得去认真倾听顾客的声音。

因为学会了怎么听客户,才懂得怎么说客户才会听。所以,在说话之前首先要学会听话,倾听客户说话,客户说话的时候不要轻易打断,让客户把话说完。要从客户的话语中挖掘客户的潜在需求,这是提高成交率的一大关键。

比如,在选择礼品上,对于有明确需求或是明确目标的客户,只要提供与之需求相匹配的产品即可;对于没有明确需求或是目标的客户,可以通过了解客户送礼的目标人群、预算等向其推介同价位送礼的主打品牌,并同时推介几个方案让其选择。

有时,如果遇到店里没有客户想要的产品,要在力所能及的情况下帮助他们找齐货源,尽量让顾客在店里一站式购齐,为客户解决燃眉之急。有时帮着帮着,这个客户就会成为店里的忠实消费者。

拓展视野

优秀的生意人很多,每个人身上都有不同的闪光点。李老板说,这些都是他学习的好榜样。他觉得做生意不能一头扎在自己小店中埋头苦干,所以他有空就经常往外地跑。

途中,若发现同行或是精致一点的小店他都会驻足进店瞧瞧看看,学一学别人的布局,看一看店里产品的结构,找出他们店中最赚钱的产品是什么。他业余喜欢玩紫砂壶、种花草,在外面碰上了同好,聊聊爱好,聊聊生意,他觉得总是收获多多。

“我们闽南有句老话说,三分天注定,七分靠打拼。”李老板说,他相信,多做一点,多拼一点,是绝对错不了的。

编辑:韩燕丽



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